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Lançamento de novos produtos – Fazer um evento para o lançamento de novos produtos é uma oportunidade que o negócio possui de atrair novos clientes e manter a fidelização dos que já existem. Além disso, por meio do lançamento é possível sentir qual é a reação sobre o produto antes que as vendas comecem a acontecer.

Um deslize pode passar uma impressão errada, prejudicando os resultados. Para que o evento seja um sucesso, veja a seguir 5 dias na hora de fazer um lançamento do tipo e quais cuidados tomar. Confira!

1. Avalie o perfil do público

Para que o evento seja bem-sucedido ele deve ter a ver com o perfil do público. Um público jovem pede algo diferenciado, enquanto quem tem o foco em grandes clientes corporativos precisa de um evento mais formal.

Fazer esse tipo de análise, portanto, é indispensável para conseguir captar o interesse dos convidados e criar um evento que não apenas apresente o novo produto, mas também gere interesse sobre ele e sobre a marca.

2. Faça um checklist para a organização

Para montar um evento de sucesso é preciso escolher um espaço para a sua realização, os fornecedores de todo o evento, quais elementos estarão presentes, quem serão os convidados e assim por diante.

Um deslize ou esquecimento pode colocar tudo em xeque, então fazer um checklist ajuda a manter tudo em ordem. Enumere todas as etapas necessárias para o evento nessa lista e deixe um espaço para controlar se a tarefa foi concluída ou não e se há alguma observação a ser feita. Isso evitará que algo seja deixado de fora e comprometa o sucesso do evento.

3. Invista em visual merchandising

Não adianta ter um ótimo evento na parte conceitual e de serviços e não investir no visual. A cenografia é importante porque ajuda a envolver os convidados na atmosfera do evento e também permite o fortalecimento de marca.

Sendo assim, vale a pena pensar em ações de visual merchandising para o ambiente e tudo começa com a criação de uma identidade visual para o evento.

Além disso, o uso de conteúdos visuais interativos também é uma tendência recente que pode ser usada no seu evento.

4. Dê atenção aos meios de comunicação

Graças às redes sociais, mesmo durante o evento o seu negócio já pode receber exposição e interesse de quem não está por lá — e isso acontece por causa da imprensa e dos meios de comunicação em geral.

Ao ter profissionais da área no seu evento, são grandes as chances de ver publicações a respeito da sua empresa. Por isso, é muito importante dar atenção a esse ponto.

Além de se preocupar em convidar a imprensa adequada para o seu público, também é importante garantir que os profissionais tenham uma boa experiência para que ela seja refletida em suas impressões publicadas.

5. Faça uma apresentação objetiva e envolvente

O lançamento do produto precisa ser atrativo e envolvente para conseguir que as pessoas se interessem e falem sobre seu produto. Em vez de apresentar as funcionalidades e a tecnologia envolvida, é mais efetivo mostrar como o produto resolve os problemas do seu público.

Também é importante limitar a duração da apresentação, que não deve se estender por mais de 30 minutos e que deve acontecer na metade do evento, quando a maioria dos convidados está presente.

Ao cuidar desde o planejamento até a apresentação do produto, você garante que o evento para o lançamento de novos produtos da sua marca seja um sucesso!

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Remuneração e as premiações no trade marketing – Foi-se o tempo em que as empresas tentavam “empurrar” seus produtos para o público, acreditando no velho mantra de que a oferta gera demanda.

Hoje, qualquer empreendedor já sabe que o caminho é o contrário: a demanda do consumidor é o que guia o mercado — e é nesse sentido que trabalha o marketing. E, para manter, a equipe funcionando a todo vapor, existem muitas campanhas de premiações no trade marketing.

Em termos simples, este é o setor da empresa que lida com a relação entre os meios de comunicação e a própria companhia, observando os principais fatores que influenciam a decisão de compra. O sucesso desse setor envolve as promoções, divulgações, merchandising e o trabalho da equipe de vendas.

No post de hoje, falaremos sobre como aprimorar o trabalho do time, motivando a todos durante as ações de trade marketing. Acompanhe!

Como funciona a campanha de incentivo?

A remuneração e as premiações no trade marketing são, ao mesmo tempo, similares e diferentes das utilizadas no resto da empresa. Por um lado, os princípios são os mesmos: metas alcançadas geram remuneração extra e reconhecimento por parte dos demais membros da equipe e da gestão.

Porém, como o desempenho não é medido com base no consumidor final, pode exigir um pouco mais de análise. A elaboração de uma campanha de premiação costuma se dar nos seguintes passos:

• Avaliação: os gestores verificam qual será o parâmetro que pretendem alterar (número de clientes na base, renda, posicionamento nas mídias);
• Planejamento: é criada uma agenda de ações para engajar a equipe;
• Lançamento: a campanha é iniciada e todos os participantes são informados;
• Acompanhamento: ações menores são realizadas para manter os colaboradores focados nos resultados;
• Premiação: aqueles que obtiveram sucesso recebem a recompensa e ganham uma homenagem por parte da empresa;
• Relatório: é feita uma comparação entre o resultado esperado da campanha e o que foi obtido.

Como fazer as premiações no trade marketing?

A forma como os funcionários serão recompensados pode variar bastante, desde um troféu simbólico até uma viagem com as despesas pagas. Entretanto, assim como o público regula as empresas, os funcionários orientam as premiações. Afinal, certas recompensas podem não ser tão relevantes para os membros da sua equipe.

Se eles não sentem que obtiveram alguma vantagem ao se esforçarem para cumprir a meta, a frustração fará com que os resultados caiam posteriormente. Se o prêmio não for de seu agrado, provavelmente não farão esforço algum.

Quais são as vantagens da campanha de incentivo?

O principal objetivo das premiações no trade marketing é manter uma equipe mais produtiva e engajada ao longo do tempo. Como o trabalho deles envolve muitas informações e um contato direto com o caótico mercado consumidor, eles podem ficar exaustos e/ou frustrados com certa facilidade.

Já é comprovado que técnicas de incentivo, como a premiação parcial e a gamificação, possuem efeitos bem positivos sobre o desempenho dos funcionários. Adicionar estímulos extras regularmente para que a equipe se sobressaia promove pequenos picos de produtividade que não comprometem a saúde dos membros do time.

Dessa forma, o rendimento sempre será um pouco maior, sem prejudicar a empresa no médio e longo prazos.

Agora que você entende melhor como funciona a remuneração e as premiações no trade marketing, é hora de planejar sua campanha e aumentar a rentabilidade da sua equipe.

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Promoções sazonais – Não tem jeito, bons resultados não chegam por acaso. Principalmente em períodos mais complicados, é preciso investir em estratégias diferenciadas para atrair a atenção dos consumidores para a sua marca e, claro, despertar o seu interesse pelos seus produtos. Você sabe como usar adequadamente as promoções sazonais? Elas são bastante eficazes para “aquecer” as vendas durante todo o ano, justamente por conseguirem envolver melhor o cliente.

Confira as dicas que selecionamos para você nesse post! São recomendações simples, mas que podem fazer a diferença na realização de boas ações promocionais em datas comemorativas.

Cuide bem do planejamento das promoções sazonais

Quem lida com o dia a dia dos pontos de venda sabe da importância das datas comemorativas para impulsionar as vendas, mas nem todo mundo investe como deveria para aproveitar essas oportunidades. Não adianta muito, por exemplo, realizar sempre o mesmo tipo de ação todos os anos. Não se engane: seu cliente quer novidades.

Para assegurar um bom trabalho nessa área, além de contar com mão de obra especializada, é importante trabalhar com antecedência, o que só vai acontecer se você conseguir elaborar um bom planejamento de trade marketing.

Com prazo, além de desenvolver ações bem focadas, você não corre o risco de ter que gastar mais porque precisa de algo em cima da hora!

Fique atento às tendências

Para que suas promoções sazonais saiam do lugar-comum e realmente consigam atrair a atenção do consumidor é preciso estar atento às tendências. A área de merchandising, por exemplo, é bem dinâmica.

O consumidor pode não entender tecnicamente como funciona a organização do seu ponto de venda, mas ele sabe reconhecer se a sua marca tem conseguido manter-se atualizada e, principalmente, se realmente cuida da ambientação da loja.

Busque novos mercados

Ações bem planejadas e pontos de venda devidamente organizados são fatores que vão ajudar a impulsionar suas vendas, mas fique atento também à oportunidade de explorar novos nichos de consumidores nas datas promocionais.

Uma promoção sazonal bem feita pode atrair a atenção de um cliente que, até então, nunca havia pensado na sua marca. Fique atento: analise bem o comportamento de públicos de seu interesse e avalie, por exemplo, a possibilidade de trabalhar com um item que pode fazer parte da cesta de compras daquele consumidor em determinado período do ano.

Personalize suas estratégias

Datas comemorativas exigem ações devidamente personalizadas. E não basta apenas “decorar” bem o ponto de venda, é importante pensar em estratégias que realmente consigam encantar o seu cliente.

Há diversas estratégias promocionais que podem ser empregadas com sucesso para esses períodos — degustação, distribuição de brindes por meio de promotores, sorteios, concursos etc. —, e todas têm como ser impulsionadas se forem baseadas num tema que tem relação com determinada data comemorativa.

Para estimular a troca de presentes, que tal oferecer um cupom de desconto para o comprador em sua próxima compra, ou assegurar que ele consiga levar um segundo item por um preço especial?

Invista em vitrines virtuais

Cada dia mais importante para o sucesso das suas ações, o seu endereço virtual também precisa entrar no “clima”. Ou seja, não deixe de avaliar como suas promoções sazonais serão ativadas no ambiente virtual.

O cuidado em alinhar sua comunicação passa pela produção de materiais específicos para suas ações, mas pode envolver também outras iniciativas. Dependendo do seu setor de atuação, considere, por exemplo, a possibilidade de fazer algum tipo de ativação via site ou celular. Esta estratégia tem obtido bastante sucesso com o público mais jovem.

Como se pode notar, as promoções sazonais podem ser muito bem trabalhadas no ponto de venda, porque além de chamar a atenção do consumidor, ajudam também a movimentar a loja, injetando um novo ânimo na sua equipe!

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Como gerenciar categorias de maneira eficiente? – Saber como gerenciar categorias de maneira eficiente é essencial para atingir os objetivos de vendas esperado. Esse gerenciamento é extremamente relevante, pois é um processo no qual se forma uma parceria entre o negócio e fornecedores, definindo uma separação entre categorias de acordo com as necessidades e características dos clientes.

O gerenciamento de categorias tem uma importância significativa, pois considera a visão do cliente ao estruturar o negócio, proporcionando um ambiente moldado de acordo com o perfil do público-alvo. Assim, é possível maximizar resultados e garantir a satisfação é atendimento de metas.

No post de hoje, você vai conhecer como gerenciar categorias de maneira eficiente, melhorando a rentabilidade e o sucesso de vendas!

Faça um planejamento eficiente

Antes de tomar qualquer medida, é essencial planejar como será a disposição dos produtos, definindo a estruturação dentro do local escolhido.

Uma boa dica é levar em consideração a árvore de decisão do cliente.

Dentro de deste contexto, esteja atento para aplicar estratégias que melhorem ainda mais a visibilidade dos produtos, como posicionar as categorias mais visitadas em locais mais distantes dentro do ambiente, permitindo que clientes encontrem novidades pelo caminho através das definições realizadas.

Elabore um plano de implementação

Com o planejamento em mãos, fica mais fácil implementar a separação definida. Assim, crie planos de ações para colocar em prática a organização e separação das categorias, sempre realizando o controle para que tudo siga conforme o planejado.

Neste contexto de implementação, é importante realizar conferências, permitindo identificar itens que eventualmente podem estar em locais inadequados. Uma gerência eficaz de categorias só é possível através da separação bem definida.

Realize um acompanhamento efetivo

Com as categorias implementadas, é sempre importante realizar um acompanhamento. Desta forma, é possível garantir que as estratégias adotas funcionem da forma adequada, mesmo após o período inicial de ajuste das categorias.

Uma boa dica para que deseja gerenciar as categorias, é utilizar um sistema especializado, que possibilite a emissão de relatórios para realização de conferências, análises e emissão de relatórios sobre presença de produtos, por exemplo.

Avalie o desempenho

Assim como os demais itens que destacamos, também é importante avaliar o desempenho do gerenciamento das categorias.

Neste sentido, utilize dos resultados de vendas e indicadores disponíveis para verificar se as categorias estão atendendo as expectativas. Uma boa forma de comparação é verificar se produtos que foram categorizados tiveram alguma diferenciação das vendas e resultados de faturamento.

Faça melhorias

Fique atento para realizar as melhorias que forem necessárias nas categorias. Algumas vezes, as ações dos próprios clientes indicam que algo precisa ser melhorado, então é preciso estar preparado para estas situações.

Uma boa dica é realizar pequenas pesquisas dentro do próximo estabelecimento, buscando saber mais detalhes sobre as reclamações, elogios e sugestões. Estas informações vão ajudar no momento de decisões.

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Atuação dos promotores de venda em campo – A maneira como os produtos de uma marca estão posicionados nos PDVs e como eles são apresentados para os clientes fazem toda a diferença na hora da venda. É aqui, inclusive, que entra o papel do promotor de vendas, profissional que faz a ligação da marca com o público, trazendo mais consumidores para conhecer o(s) produto(s) e, consequentemente, consumi-lo(s).

Os promotores de vendas têm um importante papel dentro do PDV, sendo responsáveis por assegurar que os produtos não faltem nas prateleiras, assim como elaborar um mix de acordo com a estratégia de marketing e posicioná-los adequadamente, deixando a marca mais evidente para o seu público-alvo. Saiba mais sobre o assunto!

A importância desse profissional em campo

Em um passeio no shopping ou em um supermercado, você já deve ter visto uma pessoa com uma bandeja oferecendo “amostras grátis” para quem passar por ali. Certo? Outro exemplo prático: você está no mercado e encontra uma senhorita muito sorridente e alegre, organizando os produtos de uma determinada marca na gôndola, oferecendo informações e as melhores indicações/benefícios que aquela escolha trará para o cliente.

Nesses dois casos, podemos ver uma das funções essenciais dos promotores de venda em campo: estreitar o relacionamento da marca com o consumidor final, seja por meio de uma degustação, com informações específicas sobre um determinado produto ou, mais importante, apresentando um diferencial para que o seu produto ganhe mais destaque no PDV e caia no gosto do público.

Além disso, o promotor de vendas também é o profissional responsável por montar os displays e posicioná-los estrategicamente dentro do PDV, visando a melhor exposição dos produtos e seu posicionamento dentro do estabelecimento.

Por meio da abordagem, da postura da marca (do representante) perante o consumidor, precificação dos produtos, contato e muita informação relacionada ao produto, o promotor de vendas tem o potencial de fidelizar clientes, fazendo com que eles percebam o valor e os benefícios que os seus produtos trarão para suas vidas e voltem a consumi-los posteriormente.

Desafios a serem vencidos

O time de vendas e o departamento de marketing precisam estar alinhados com os promotores de vendas, tanto para reportar problemas, evitar o esgotamento dos produtos nas prateleiras, a perda de espaço para os concorrentes quanto para implementarem estratégias mais agressivas e que traga mais resultados para a empresa.

De acordo com estudos da área, cerca de 70% da decisão de compra é feita no momento em que o cliente está olhando para as prateleiras. Dentro desse grupo, 50% fazem a escolha de forma inconsciente, ou seja, seleciona o que vai levar de acordo com o que está vendo ali na gôndola.

Levando isso em consideração, podemos dizer que o promotor de vendas é essencial para uma empresa conquistar um PDV, seja com uma melhor exposição da marca ou, então, de um contato mais humanizado com o público que deseja alcançar.

Seja como for, os promotores de vendas são muito importantes para a saúde de qualquer empresa. Sem eles, dificilmente uma marca se destacará entre as centenas de opções que aparecem todos os dias.

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Business Intelligence – Tomar decisões é uma responsabilidade rotineira de gestores e vital para os negócios. O acerto leva processos a darem resultados, já o erro pode desperdiçar trabalho, planejamento e representar prejuízo financeiro.

Por tamanha importância, essa ação não pode ser feita sem que haja embasamento confiável, com informações abrangentes e de qualidade para dar suporte. E essa é uma das vantagens do Business Intelligence (BI).

Quer saber de que forma a ferramenta auxilia profissionais tomadores de decisões e suas empresas? Veja agora:

Agilidade e exatidão em fornecimento de informações

Entre as várias funcionalidades da plataforma de inteligência de negócios está a mineração de dados de origens variadas — tanto internas quanto externas. Depois disso, ela faz a hierarquização das informações e as fornece filtradas conforme a relevância delas para a empresa.

Assim, gestores têm nesses gráficos e relatórios inteligentes números que influenciam os processos e na empresa, extraídos de fatos. Por consequência, toda decisão tomada é livre de tentativas arriscadas e achismos. Cada uma é carregada de certeza e fatores reais de sustentação.

AGILIDADE

Além da exatidão, o timing das ações também é importante. Por isso, uma das vantagens do Business Intelligence é a agilidade que dá aos decisores, até porque o acerto em uma decisão também depende de quando ela é tomada.

Para tanto, a solução monitora dados em tempo real, permitindo o acompanhamento do fluxo de informações e das tendências de movimentação. E para o fornecimento de diagnóstico proveniente de fatos do passado, basta que o usuário segmente o parecer necessário e o emita.

Identificação de oportunidades

Outra capacidade do BI é a de disponibilizar análises preditivas por meio do seu algoritmo de análise de dados. Essa funcionalidade abrange questões internas — de processos e financeiras — e também externas — relativas ao mercado, economia e consumidores.

O resultado são indicadores que revelam tendências, baseados em todos os fatores acima. Eles servem para que a organização adiante suas ações em relação a ocorrências — pode ser mudança na estratégia de marketing, lançamento ou aperfeiçoamento de produto ou reformulação de processos com ruptura, por exemplo.

Todas essas oportunidades vislumbradas consequentemente indicam pontos seguros nos quais o negócio pode investir ou otimizar custos.

Alinhamento de trabalho entre setores

Pelas funções do BI que tangem pontos internos, erros muito difíceis de serem percebidos nos departamentos podem ser constatados, assim como dissonância entre setores.

Então, um diagnóstico da empresa pode verificar quais ações precisam melhorar, quais estão imperceptivelmente afetando os resultados e que pontos do trabalho estão rompendo a fluência e a eficiência dos processos — como na avaliação da relação marketing e vendas, por exemplo.

Comprovação do retorno sobre investimento em marketing

Para alguns profissionais da área, um dos maiores desafios é mensurar o ROI. Ao mesmo tempo, é o que todas as empresas querem quando investem em marketing. E mais uma das vantagens do Business Intelligence é a facilidade em fazer essa comprovação.

Para a ferramenta, é relativamente simples extrair os dados das ações planejadas e executadas e a consequência delas em geração de leads, fechamentos concluídos e efeitos em aumento de reconhecimento de marca. Como resultado e exemplo, o responsável pelo trade marketing pode facilmente constatar quais iniciativas têm melhor resposta do público-alvo e avaliar o cenário atual para mudança na estratégia.

O BI tem potencial para auxiliar gestores na maximização de resultados ou na mudança de uma realidade negativa para uma positiva. Mas, para isso, é necessário investir em uma plataforma competente na extração e no cruzamento dos dados e que forneça gráficos precisos e bem embasados rapidamente, como o software Compart Business Intelligence.

Além deste post, temos muito mais conteúdo voltado à potencialização dos negócios. Mantenha-se atualizado com eles seguindo-nos em nossas redes sociais. Estamos em Twitter, Facebook, Instagram e LinkedIn.

Gestão de Promotores – Para falar de gestão de promotores, é preciso, primeiro, relembrar a importância desses profissionais para as empresas. Eles são os responsáveis por representar a marca diretamente no ponto de vendas, defendendo a disposição das mercadorias nos melhores espaços, oferecendo degustações, explicando os benefícios dos produtos etc.

Além disso tudo, os promotores funcionam, muitas vezes, como os olhos dos fabricantes. Eles têm contato direto com o consumidor e podem obter dados que pesquisas periódicas de opinião ou de observações não conseguiriam com facilidade.

Uma matéria recente publicada pela revista Supermercado Moderno apontou que, apesar da dificuldade que as empresas têm para fazer uma boa gestão de promotores de vendas, elas veem esses profissionais como muito necessários para suas estratégias de negócio. Espere: há dificuldades para gerir promotores? Sim, e é por isso que resolvemos listar algumas dicas para vencer esses desafios. Acompanhe!

1. Faça um planejamento detalhado do trabalho do promotor

Enviar o promotor para o campo sem uma estratégia bem definida pode ser o início dos conflitos, além de representar um baixo retorno sobre o investimento. O ideal é que o profissional vá para o ponto de vendas (PDV) devidamente treinado, com suas tarefas na ponta do lápis, sabendo exatamente o que a empresa espera dele. Assim, é importante que o gestor conheça os estabelecimentos que o promotor visitará e saiba exatamente até onde ele pode ir dentro da loja.

Incluir o trabalho desse profissional no planejamento de trade marketing é um bom começo, pois isso ajudará a determinar as ações que ele executará em campo. Isso é possível porque é por meio de um plano estratégico que se define as premissas e os objetivos da área, o que norteia todas as ações que serão realizadas e o que se espera delas.

2. Capacite o promotor

Somente um promotor bem treinado pode fazer um bom trabalho. Por isso, é importante não pular a fase de treinamentos. Estamos falando, além do treinamento sobre produtos e serviços da empresa, da capacitação para atendimento ao consumidor, do foco em vendas e da visão de trade marketing.

Com a visão estratégica do negócio, o profissional pode ter um olho mais apurado para perceber oportunidades e vender mais. Da mesma forma, ele consegue ter um senso crítico maior para apontar os problemas operacionais e até mesmo levantar as possíveis soluções para eles.

3. Adote um software de trade marketing

A boa gestão de promotores, assim como os demais processos de negócios, também requer o uso da tecnologia. Uma excelente dica é adotar uma solução de trade marketing.

Com esse sistema, é possível padronizar as atividades, verificar a produtividade do promotor (que reporta dados e informações úteis ao negócio) e também tornar o trabalho do profissional mais inteligente. Com a solução em mãos, o promotor pode coletar informações sobre estoques disponíveis na loja, vendas diárias, promoções da concorrência, entre outras. E isso tudo melhora o controle e traz direcionamentos para tomadas de decisão mais acertadas.

Confira alguns benefícios do investimento em tecnologia:

ACOMPANHAMENTO DE ROTAS

Por meio de geolocalização, a equipe pode manter o gestor atualizado a respeito do status de suas visitas e relatar a rota que já foi cumprida. Com isso, é possível aumentar a eficiência, por meio da melhoria do desempenho dos promotores.

ANÁLISE DOS RESULTADOS EM TEMPO REAL

Talvez, uma das maiores dificuldades do Trade Marketing é conseguir acompanhar as ações que estão sendo realizadas no ponto de venda e comprová-las. Nesse sentido, o software ajuda a garantir a transmissão das informações para as equipes internas, de forma que seja possível comprovar todas as ações realizadas.

MONITORAMENTO DE PREÇOS

Manter um promotor em um ponto de venda, ao mesmo tempo em que é possível utilizar o software voltado para o trade marketing, permite monitorar os preços da concorrência de maneira mais acertada e ágil. Essa agilidade aumenta as chances de o gestor tomar decisões mais eficazes e rápidas, possibilitando a geração de vantagens competitivas.

AGILIDADE NA COLETA DE INFORMAÇÕES

A realização de processos manuais — como o preenchimento de diversos formulários — os tornam mais morosos e com maior risco de erros. Com o investimento em tecnologia aliado à utilização de smartphones, por exemplo, os promotores ganham maior agilidade na hora de coletar informações e realizar auditorias nos pontos de venda.

4. Otimize a gestão de promotores por meio da análise de indicadores de desempenho

Criar métricas e definir metas também é uma excelente forma de fazer gestão de promotores. Isso, aliado a uma boa ferramenta tecnológica, pode fazer toda a diferença na hora de avaliar quais são os principais problemas que ocorrem nas rotinas e buscar meios de resolvê-los. Para isso, vale a pena fazer o acompanhamento de indicadores de desempenho, entre eles:

INDICADOR DE PRODUTIVIDADE

Pode ser calculado utilizando como base o número de lojas que foram visitadas em um período, por exemplo. Esse número pode ajudar a analisar o resultado e compará-lo com a meta que foi estabelecida. Com isso, é possível avaliar questões como: se a equipe atual é suficiente para cobrir todas as necessidades ou se os objetivos estão fora da realidade e quais são os principais focos de falhas, por exemplo.

CUMPRIMENTO DAS ROTAS PLANEJADAS

Quando se planeja uma rota de atendimento, o objetivo é conseguir atender a todos os pontos, da maneira mais otimizada possível — considerando, principalmente, o tempo e o gasto com deslocamento. O acompanhamento desse roteiro permite avaliar se algum promotor faz um percurso diferente e por quais razões isso acontece.

Com isso, torna-se possível controlar os custos, analisar o cumprimento do planejamento e, até mesmo, identificar oportunidades de melhorias que podem ser aplicadas.

DESEMPENHO INDIVIDUAL DE CADA PROMOTOR

A definição de métricas é importante para que se tenha um parâmetro de como avaliar os resultados das atividades. O mesmo vale para a avaliação de desempenho individual: quando se existem critérios padronizados, essa avaliação torna-se mais justa.

RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI)

O ROI é uma métrica financeira que permite avaliar qual foi o retorno que determinado investimento trouxe para a empresa. No que diz respeito ao Trade Marketing, ele ajuda a entender qual é a relação custo x benefício que o ponto de venda proporciona.

Como você pode ver, existem medidas simples que podem ser utilizadas para tornar a gestão de promotores mais eficientes e algumas delas proporcionam diferenças positivas que podem ser percebidas já em curto prazo.

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Práticas de trade marketing para a indústria – Quando pensamos em estratégia de vendas para empresas que trabalham com grandes quantidades de itens, como indústrias, é preciso ter em mente que satisfazer apenas as necessidades de seu consumidor final já não basta. Antes de chegar até eles, seus produtos passam pelo crivo de canais de venda e distribuição. Fortalecer a relação com estes canais passa a ser, então, fundamental. É este o objetivo do trade marketing para a indústria.

A seguir, conheça algumas práticas e técnicas do trade marketing e entenda a importância de suas ações para as estratégias em indústrias.

Aprimoramento das relações entre fabricantes e varejistas

Os promotores de venda permanecem em contato com o gestor de trade marketing para comunicá-lo em relação às demandas dos varejistas e, a partir daí, as ações de trade são desenvolvidas. Esse contato é aprimorado e acelerado pelo uso de tecnologias para comunicação em tempo real, como aplicativos personalizados conforme a necessidade de cada cliente.

Dessa forma, os gestores podem responder com velocidade às demandas solicitadas pela equipe de campo para atender aos clientes. O trabalho do gestor de trade marketing proporciona melhor análise das informações de campo disponíveis para aprimorar as atividades na indústria e nas lojas conforme as necessidades do varejo.

O resultado é o estreitamento das relações entre fabricantes e varejistas, gerando benefícios como a possibilidade de adaptar o mix de produtos para micromercados específicos, de monitorar estoques para aprimorar o abastecimento e oferta de produtos no PDV, de reduzir o tempo de ruptura e de elaborar roteiros de visita mais apropriados. A consequência é a otimização de custos e o aumento da competitividade da indústria.

Nesse processo, o trabalho do promotor é fundamental para o sucesso das ações de trade marketing e das vendas para a indústria e para o varejo. Por isso a importância do treinamento e capacitação da equipe no PDV.

Análise de hábitos e preferências no ponto de venda

Estudar o perfil do consumidor é uma prática de trade marketing fundamental para a performance satisfatória das vendas. É com base nesses estudos e nos fundamentos de gerenciamento de categoria que a estratégia de exposição das marcas será definida.

Saber quais são as necessidades principais de seu distribuidor é a única maneira de traçar alternativas para solucionar seus problemas. É necessário ter em mente que o sucesso de sua indústria depende disso, pois seus produtos só serão inseridos com sucesso no mercado se estiverem girando bem no varejo. Caso contrário, o ressuprimento será comprometido, gerando queda de vendas para a indústria e afetando os demais elos da cadeia de suprimentos.

Para que isso não aconteça, a análise de hábitos e preferências também deve abranger o perfil dos consumidores de seu distribuidor. Com informações sobre dados demográficos e perfil social, por exemplo, o distribuidor infere qual produto será mais bem aceito por seus clientes.

Exposição de produtos de forma atrativa

Para que a qualidade de seu produto seja percebida pelo consumidor, expô-lo de forma atrativa é fundamental. Por isso, as ações inseridas no PVD são condicionantes para determinar a compra ou não.

Com o trade marketing, é possível traçar um plano que garanta a organização do layout de gôndola, a correta exposição dos produtos, o uso de embalagens atrativas, a distribuição de materiais promocionais e a fiscalização da qualidade dos produtos.

Além disso, é possível garantir a presença de profissionais preparados para demonstração em lançamentos de produtos, uso de experimentação, esclarecimento de dúvidas, destaque de benefícios e fornecimento de informações confiáveis.

Todas essas ações de trade marketing para a indústria são essenciais para que produtos e seus benefícios sejam divulgados da melhor maneira. Mas é a capacidade de implementar essas ações que irá determinar o sucesso ou não dos resultados. Para isso, a estratégia deve ser eficaz e a equipe deve estar preparada para conduzi-la na prática!

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Visual Merchandising – Atrair clientes para pontos de venda e levá-los a comprar é algo que exige esforço, criatividade e alguns recursos. O Visual Merchandising é uma das estratégias de marketing mais utilizadas dentro do ambiente de varejo com essa finalidade, já que ele abrange todos os pontos de contato entre o cliente e a marca em um ponto de venda.

Para obter sucesso na estratégia de Visual Merchandising é necessário, primeiramente, entender o que influencia o cliente  no momento de decisão de compra, como ele se comporta e quais são seus desejos e necessidades. Ou seja, é preciso conhecer a jornada de compra do shopper dentro do ponto de venda.

Neste post você vai saber mais sobre cada fase da jornada de compra, os significados de alguns termos técnicos comuns e quais as boas práticas para otimizar suas vendas. Vamos a elas!

Consumidor e shopper não são a mesma coisa

Antes de entender a jornada de compra do shopper, é necessário entender a diferença entre este e o consumidor. Bem, o consumidor corresponde ao usuário do produto, enquanto o shopper é a pessoa que compra este produto.

Assim, quando uma mãe compra uma camiseta para o seu filho, ela exerce o papel de shopper, enquanto ele exerce o papel de consumidor. Mas, se ela comprar uma camiseta para si, ela é, ao mesmo tempo, consumidora e shopper.

Entender esses diferentes momentos são essenciais para traçar estratégias de sucesso no varejo.

A jornada de compra do shopper

Desde a pesquisa do melhor produto até a efetivação da compra, a  jornada do shopper é dividida em 5 etapas:

CONHECIMENTO

Antecede a ida à loja e está ligada a uma necessidade que ele tem. Nesse momento, você deve pensar em:

• Ações de marketing e comunicação que despertem o desejo sobre o seu produto.
• Uso de meios que identifiquem essas necessidades, como redes sociais.

ATRAÇÃO

Abrange as ações para que o shopper entre na loja, circule facilmente e encontre o que procura.  É importante se atentar a aspectos como:

• Vitrines.
• Disponibilidade de Produtos.

ENGAJAMENTO

Tem como objetivo principal  estabelecer uma conexão emocional com o shopper, oferecendo suporte à sua decisão de compra, teste de produtos e soluções. Para um bom engajamento, considere os seguintes aspectos do seu ponto de venda:

• Som ambiente.
• Imagem, isto é: a concepção da decoração da loja, que é o que pode fazer o shopper se sentir confortável e querer voltar mais vezes.
• Aroma: sim, você já deve ter percebido que muitas lojas usam um perfume característico. Além de um bom cheiro ser convidativo, ainda estabelece uma relação subliminar daquele aroma com a sua marca. Ela sempre fará o shopper se lembrar da sua loja.
• Degustação: dê aos shoppers a oportunidade de experimentar e discutir com seus vendedores sobre novos produtos. Quem sabe ele não será um comprador fiel deles?

PERSUASÃO

Tire as dúvidas e facilite a tomada de decisão: é nessa fase que um cliente potencial é convertido em shopper. Antecipe-se às dúvidas dele, sabendo responder a algumas perguntas que serão fundamentais para essa conversão acontecer sem problemas:

• Quem está comprando e quem será o consumidor?
• Como ambos se comportam?
• Qual será a ocasião de uso do produto?
• Como o shopper decide a compra?

A partir das respostas a essas perguntas, você poderá também expor melhor os produtos no seu ponto de venda.

COMPRA

Aqui, o shopper já decidiu comprar o produto, fechando o processo de compra de forma ágil. Pronto! Todos os pontos do processo de compra foram cumpridos com o máximo de eficiência!

Como você deve ter percebido, compreender as fases da jornada de compra do shopper é essencial para dar diretrizes a sua estratégia de Visual Merchandising. Ao mesmo tempo, as práticas de Visual Merchandising, como ambientação e exposição do produto, devem ser levadas em consideração na jornada de compra do shopper para um bom resultado em vendas.

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