Gestão de Promotores – Para falar de gestão de promotores, é preciso, primeiro, relembrar a importância desses profissionais para as empresas. Eles são os responsáveis por representar a marca diretamente no ponto de vendas, defendendo a disposição das mercadorias nos melhores espaços, oferecendo degustações, explicando os benefícios dos produtos etc.
Além disso tudo, os promotores funcionam, muitas vezes, como os olhos dos fabricantes. Eles têm contato direto com o consumidor e podem obter dados que pesquisas periódicas de opinião ou de observações não conseguiriam com facilidade.
Uma matéria recente publicada pela revista Supermercado Moderno apontou que, apesar da dificuldade que as empresas têm para fazer uma boa gestão de promotores de vendas, elas veem esses profissionais como muito necessários para suas estratégias de negócio. Espere: há dificuldades para gerir promotores? Sim, e é por isso que resolvemos listar algumas dicas para vencer esses desafios. Acompanhe!
1. Faça um planejamento detalhado do trabalho do promotor
Enviar o promotor para o campo sem uma estratégia bem definida pode ser o início dos conflitos, além de representar um baixo retorno sobre o investimento. O ideal é que o profissional vá para o ponto de vendas (PDV) devidamente treinado, com suas tarefas na ponta do lápis, sabendo exatamente o que a empresa espera dele. Assim, é importante que o gestor conheça os estabelecimentos que o promotor visitará e saiba exatamente até onde ele pode ir dentro da loja.
Incluir o trabalho desse profissional no planejamento de trade marketing é um bom começo, pois isso ajudará a determinar as ações que ele executará em campo. Isso é possível porque é por meio de um plano estratégico que se define as premissas e os objetivos da área, o que norteia todas as ações que serão realizadas e o que se espera delas.
2. Capacite o promotor
Somente um promotor bem treinado pode fazer um bom trabalho. Por isso, é importante não pular a fase de treinamentos. Estamos falando, além do treinamento sobre produtos e serviços da empresa, da capacitação para atendimento ao consumidor, do foco em vendas e da visão de trade marketing.
Com a visão estratégica do negócio, o profissional pode ter um olho mais apurado para perceber oportunidades e vender mais. Da mesma forma, ele consegue ter um senso crítico maior para apontar os problemas operacionais e até mesmo levantar as possíveis soluções para eles.
3. Adote um software de trade marketing
A boa gestão de promotores, assim como os demais processos de negócios, também requer o uso da tecnologia. Uma excelente dica é adotar uma solução de trade marketing.
Com esse sistema, é possível padronizar as atividades, verificar a produtividade do promotor (que reporta dados e informações úteis ao negócio) e também tornar o trabalho do profissional mais inteligente. Com a solução em mãos, o promotor pode coletar informações sobre estoques disponíveis na loja, vendas diárias, promoções da concorrência, entre outras. E isso tudo melhora o controle e traz direcionamentos para tomadas de decisão mais acertadas.
Confira alguns benefícios do investimento em tecnologia:
ACOMPANHAMENTO DE ROTAS
Por meio de geolocalização, a equipe pode manter o gestor atualizado a respeito do status de suas visitas e relatar a rota que já foi cumprida. Com isso, é possível aumentar a eficiência, por meio da melhoria do desempenho dos promotores.
ANÁLISE DOS RESULTADOS EM TEMPO REAL
Talvez, uma das maiores dificuldades do Trade Marketing é conseguir acompanhar as ações que estão sendo realizadas no ponto de venda e comprová-las. Nesse sentido, o software ajuda a garantir a transmissão das informações para as equipes internas, de forma que seja possível comprovar todas as ações realizadas.
MONITORAMENTO DE PREÇOS
Manter um promotor em um ponto de venda, ao mesmo tempo em que é possível utilizar o software voltado para o trade marketing, permite monitorar os preços da concorrência de maneira mais acertada e ágil. Essa agilidade aumenta as chances de o gestor tomar decisões mais eficazes e rápidas, possibilitando a geração de vantagens competitivas.
AGILIDADE NA COLETA DE INFORMAÇÕES
A realização de processos manuais — como o preenchimento de diversos formulários — os tornam mais morosos e com maior risco de erros. Com o investimento em tecnologia aliado à utilização de smartphones, por exemplo, os promotores ganham maior agilidade na hora de coletar informações e realizar auditorias nos pontos de venda.
4. Otimize a gestão de promotores por meio da análise de indicadores de desempenho
Criar métricas e definir metas também é uma excelente forma de fazer gestão de promotores. Isso, aliado a uma boa ferramenta tecnológica, pode fazer toda a diferença na hora de avaliar quais são os principais problemas que ocorrem nas rotinas e buscar meios de resolvê-los. Para isso, vale a pena fazer o acompanhamento de indicadores de desempenho, entre eles:
INDICADOR DE PRODUTIVIDADE
Pode ser calculado utilizando como base o número de lojas que foram visitadas em um período, por exemplo. Esse número pode ajudar a analisar o resultado e compará-lo com a meta que foi estabelecida. Com isso, é possível avaliar questões como: se a equipe atual é suficiente para cobrir todas as necessidades ou se os objetivos estão fora da realidade e quais são os principais focos de falhas, por exemplo.
CUMPRIMENTO DAS ROTAS PLANEJADAS
Quando se planeja uma rota de atendimento, o objetivo é conseguir atender a todos os pontos, da maneira mais otimizada possível — considerando, principalmente, o tempo e o gasto com deslocamento. O acompanhamento desse roteiro permite avaliar se algum promotor faz um percurso diferente e por quais razões isso acontece.
Com isso, torna-se possível controlar os custos, analisar o cumprimento do planejamento e, até mesmo, identificar oportunidades de melhorias que podem ser aplicadas.
DESEMPENHO INDIVIDUAL DE CADA PROMOTOR
A definição de métricas é importante para que se tenha um parâmetro de como avaliar os resultados das atividades. O mesmo vale para a avaliação de desempenho individual: quando se existem critérios padronizados, essa avaliação torna-se mais justa.
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI)
O ROI é uma métrica financeira que permite avaliar qual foi o retorno que determinado investimento trouxe para a empresa. No que diz respeito ao Trade Marketing, ele ajuda a entender qual é a relação custo x benefício que o ponto de venda proporciona.
Como você pode ver, existem medidas simples que podem ser utilizadas para tornar a gestão de promotores mais eficientes e algumas delas proporcionam diferenças positivas que podem ser percebidas já em curto prazo.
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