Práticas de trade marketing para a indústria – Quando pensamos em estratégia de vendas para empresas que trabalham com grandes quantidades de itens, como indústrias, é preciso ter em mente que satisfazer apenas as necessidades de seu consumidor final já não basta. Antes de chegar até eles, seus produtos passam pelo crivo de canais de venda e distribuição. Fortalecer a relação com estes canais passa a ser, então, fundamental. É este o objetivo do trade marketing para a indústria.
A seguir, conheça algumas práticas e técnicas do trade marketing e entenda a importância de suas ações para as estratégias em indústrias.
Aprimoramento das relações entre fabricantes e varejistas
Os promotores de venda permanecem em contato com o gestor de trade marketing para comunicá-lo em relação às demandas dos varejistas e, a partir daí, as ações de trade são desenvolvidas. Esse contato é aprimorado e acelerado pelo uso de tecnologias para comunicação em tempo real, como aplicativos personalizados conforme a necessidade de cada cliente.
Dessa forma, os gestores podem responder com velocidade às demandas solicitadas pela equipe de campo para atender aos clientes. O trabalho do gestor de trade marketing proporciona melhor análise das informações de campo disponíveis para aprimorar as atividades na indústria e nas lojas conforme as necessidades do varejo.
O resultado é o estreitamento das relações entre fabricantes e varejistas, gerando benefícios como a possibilidade de adaptar o mix de produtos para micromercados específicos, de monitorar estoques para aprimorar o abastecimento e oferta de produtos no PDV, de reduzir o tempo de ruptura e de elaborar roteiros de visita mais apropriados. A consequência é a otimização de custos e o aumento da competitividade da indústria.
Nesse processo, o trabalho do promotor é fundamental para o sucesso das ações de trade marketing e das vendas para a indústria e para o varejo. Por isso a importância do treinamento e capacitação da equipe no PDV.
Análise de hábitos e preferências no ponto de venda
Estudar o perfil do consumidor é uma prática de trade marketing fundamental para a performance satisfatória das vendas. É com base nesses estudos e nos fundamentos de gerenciamento de categoria que a estratégia de exposição das marcas será definida.
Saber quais são as necessidades principais de seu distribuidor é a única maneira de traçar alternativas para solucionar seus problemas. É necessário ter em mente que o sucesso de sua indústria depende disso, pois seus produtos só serão inseridos com sucesso no mercado se estiverem girando bem no varejo. Caso contrário, o ressuprimento será comprometido, gerando queda de vendas para a indústria e afetando os demais elos da cadeia de suprimentos.
Para que isso não aconteça, a análise de hábitos e preferências também deve abranger o perfil dos consumidores de seu distribuidor. Com informações sobre dados demográficos e perfil social, por exemplo, o distribuidor infere qual produto será mais bem aceito por seus clientes.
Exposição de produtos de forma atrativa
Para que a qualidade de seu produto seja percebida pelo consumidor, expô-lo de forma atrativa é fundamental. Por isso, as ações inseridas no PVD são condicionantes para determinar a compra ou não.
Com o trade marketing, é possível traçar um plano que garanta a organização do layout de gôndola, a correta exposição dos produtos, o uso de embalagens atrativas, a distribuição de materiais promocionais e a fiscalização da qualidade dos produtos.
Além disso, é possível garantir a presença de profissionais preparados para demonstração em lançamentos de produtos, uso de experimentação, esclarecimento de dúvidas, destaque de benefícios e fornecimento de informações confiáveis.
Todas essas ações de trade marketing para a indústria são essenciais para que produtos e seus benefícios sejam divulgados da melhor maneira. Mas é a capacidade de implementar essas ações que irá determinar o sucesso ou não dos resultados. Para isso, a estratégia deve ser eficaz e a equipe deve estar preparada para conduzi-la na prática!
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