Visual Merchandising – Atrair clientes para pontos de venda e levá-los a comprar é algo que exige esforço, criatividade e alguns recursos. O Visual Merchandising é uma das estratégias de marketing mais utilizadas dentro do ambiente de varejo com essa finalidade, já que ele abrange todos os pontos de contato entre o cliente e a marca em um ponto de venda.
Para obter sucesso na estratégia de Visual Merchandising é necessário, primeiramente, entender o que influencia o cliente no momento de decisão de compra, como ele se comporta e quais são seus desejos e necessidades. Ou seja, é preciso conhecer a jornada de compra do shopper dentro do ponto de venda.
Neste post você vai saber mais sobre cada fase da jornada de compra, os significados de alguns termos técnicos comuns e quais as boas práticas para otimizar suas vendas. Vamos a elas!
Consumidor e shopper não são a mesma coisa
Antes de entender a jornada de compra do shopper, é necessário entender a diferença entre este e o consumidor. Bem, o consumidor corresponde ao usuário do produto, enquanto o shopper é a pessoa que compra este produto.
Assim, quando uma mãe compra uma camiseta para o seu filho, ela exerce o papel de shopper, enquanto ele exerce o papel de consumidor. Mas, se ela comprar uma camiseta para si, ela é, ao mesmo tempo, consumidora e shopper.
Entender esses diferentes momentos são essenciais para traçar estratégias de sucesso no varejo.
A jornada de compra do shopper
Desde a pesquisa do melhor produto até a efetivação da compra, a jornada do shopper é dividida em 5 etapas:
CONHECIMENTO
Antecede a ida à loja e está ligada a uma necessidade que ele tem. Nesse momento, você deve pensar em:
• Ações de marketing e comunicação que despertem o desejo sobre o seu produto.
• Uso de meios que identifiquem essas necessidades, como redes sociais.
ATRAÇÃO
Abrange as ações para que o shopper entre na loja, circule facilmente e encontre o que procura. É importante se atentar a aspectos como:
• Vitrines.
• Disponibilidade de Produtos.
ENGAJAMENTO
Tem como objetivo principal estabelecer uma conexão emocional com o shopper, oferecendo suporte à sua decisão de compra, teste de produtos e soluções. Para um bom engajamento, considere os seguintes aspectos do seu ponto de venda:
• Som ambiente.
• Imagem, isto é: a concepção da decoração da loja, que é o que pode fazer o shopper se sentir confortável e querer voltar mais vezes.
• Aroma: sim, você já deve ter percebido que muitas lojas usam um perfume característico. Além de um bom cheiro ser convidativo, ainda estabelece uma relação subliminar daquele aroma com a sua marca. Ela sempre fará o shopper se lembrar da sua loja.
• Degustação: dê aos shoppers a oportunidade de experimentar e discutir com seus vendedores sobre novos produtos. Quem sabe ele não será um comprador fiel deles?
PERSUASÃO
Tire as dúvidas e facilite a tomada de decisão: é nessa fase que um cliente potencial é convertido em shopper. Antecipe-se às dúvidas dele, sabendo responder a algumas perguntas que serão fundamentais para essa conversão acontecer sem problemas:
• Quem está comprando e quem será o consumidor?
• Como ambos se comportam?
• Qual será a ocasião de uso do produto?
• Como o shopper decide a compra?
A partir das respostas a essas perguntas, você poderá também expor melhor os produtos no seu ponto de venda.
COMPRA
Aqui, o shopper já decidiu comprar o produto, fechando o processo de compra de forma ágil. Pronto! Todos os pontos do processo de compra foram cumpridos com o máximo de eficiência!
Como você deve ter percebido, compreender as fases da jornada de compra do shopper é essencial para dar diretrizes a sua estratégia de Visual Merchandising. Ao mesmo tempo, as práticas de Visual Merchandising, como ambientação e exposição do produto, devem ser levadas em consideração na jornada de compra do shopper para um bom resultado em vendas.
Agora que você já sabe tudo sobre o Visual Merchandising e a jornada de compra, assine a nossa newsletter e receba textos como esse direto na sua caixa de e-mails!