Autor: ti.tradetalentos

Gestão de Promotores – Para falar de gestão de promotores, é preciso, primeiro, relembrar a importância desses profissionais para as empresas. Eles são os responsáveis por representar a marca diretamente no ponto de vendas, defendendo a disposição das mercadorias nos melhores espaços, oferecendo degustações, explicando os benefícios dos produtos etc.

Além disso tudo, os promotores funcionam, muitas vezes, como os olhos dos fabricantes. Eles têm contato direto com o consumidor e podem obter dados que pesquisas periódicas de opinião ou de observações não conseguiriam com facilidade.

Uma matéria recente publicada pela revista Supermercado Moderno apontou que, apesar da dificuldade que as empresas têm para fazer uma boa gestão de promotores de vendas, elas veem esses profissionais como muito necessários para suas estratégias de negócio. Espere: há dificuldades para gerir promotores? Sim, e é por isso que resolvemos listar algumas dicas para vencer esses desafios. Acompanhe!

1. Faça um planejamento detalhado do trabalho do promotor

Enviar o promotor para o campo sem uma estratégia bem definida pode ser o início dos conflitos, além de representar um baixo retorno sobre o investimento. O ideal é que o profissional vá para o ponto de vendas (PDV) devidamente treinado, com suas tarefas na ponta do lápis, sabendo exatamente o que a empresa espera dele. Assim, é importante que o gestor conheça os estabelecimentos que o promotor visitará e saiba exatamente até onde ele pode ir dentro da loja.

Incluir o trabalho desse profissional no planejamento de trade marketing é um bom começo, pois isso ajudará a determinar as ações que ele executará em campo. Isso é possível porque é por meio de um plano estratégico que se define as premissas e os objetivos da área, o que norteia todas as ações que serão realizadas e o que se espera delas.

2. Capacite o promotor

Somente um promotor bem treinado pode fazer um bom trabalho. Por isso, é importante não pular a fase de treinamentos. Estamos falando, além do treinamento sobre produtos e serviços da empresa, da capacitação para atendimento ao consumidor, do foco em vendas e da visão de trade marketing.

Com a visão estratégica do negócio, o profissional pode ter um olho mais apurado para perceber oportunidades e vender mais. Da mesma forma, ele consegue ter um senso crítico maior para apontar os problemas operacionais e até mesmo levantar as possíveis soluções para eles.

3. Adote um software de trade marketing

A boa gestão de promotores, assim como os demais processos de negócios, também requer o uso da tecnologia. Uma excelente dica é adotar uma solução de trade marketing.

Com esse sistema, é possível padronizar as atividades, verificar a produtividade do promotor (que reporta dados e informações úteis ao negócio) e também tornar o trabalho do profissional mais inteligente. Com a solução em mãos, o promotor pode coletar informações sobre estoques disponíveis na loja, vendas diárias, promoções da concorrência, entre outras. E isso tudo melhora o controle e traz direcionamentos para tomadas de decisão mais acertadas.

Confira alguns benefícios do investimento em tecnologia:

ACOMPANHAMENTO DE ROTAS

Por meio de geolocalização, a equipe pode manter o gestor atualizado a respeito do status de suas visitas e relatar a rota que já foi cumprida. Com isso, é possível aumentar a eficiência, por meio da melhoria do desempenho dos promotores.

ANÁLISE DOS RESULTADOS EM TEMPO REAL

Talvez, uma das maiores dificuldades do Trade Marketing é conseguir acompanhar as ações que estão sendo realizadas no ponto de venda e comprová-las. Nesse sentido, o software ajuda a garantir a transmissão das informações para as equipes internas, de forma que seja possível comprovar todas as ações realizadas.

MONITORAMENTO DE PREÇOS

Manter um promotor em um ponto de venda, ao mesmo tempo em que é possível utilizar o software voltado para o trade marketing, permite monitorar os preços da concorrência de maneira mais acertada e ágil. Essa agilidade aumenta as chances de o gestor tomar decisões mais eficazes e rápidas, possibilitando a geração de vantagens competitivas.

AGILIDADE NA COLETA DE INFORMAÇÕES

A realização de processos manuais — como o preenchimento de diversos formulários — os tornam mais morosos e com maior risco de erros. Com o investimento em tecnologia aliado à utilização de smartphones, por exemplo, os promotores ganham maior agilidade na hora de coletar informações e realizar auditorias nos pontos de venda.

4. Otimize a gestão de promotores por meio da análise de indicadores de desempenho

Criar métricas e definir metas também é uma excelente forma de fazer gestão de promotores. Isso, aliado a uma boa ferramenta tecnológica, pode fazer toda a diferença na hora de avaliar quais são os principais problemas que ocorrem nas rotinas e buscar meios de resolvê-los. Para isso, vale a pena fazer o acompanhamento de indicadores de desempenho, entre eles:

INDICADOR DE PRODUTIVIDADE

Pode ser calculado utilizando como base o número de lojas que foram visitadas em um período, por exemplo. Esse número pode ajudar a analisar o resultado e compará-lo com a meta que foi estabelecida. Com isso, é possível avaliar questões como: se a equipe atual é suficiente para cobrir todas as necessidades ou se os objetivos estão fora da realidade e quais são os principais focos de falhas, por exemplo.

CUMPRIMENTO DAS ROTAS PLANEJADAS

Quando se planeja uma rota de atendimento, o objetivo é conseguir atender a todos os pontos, da maneira mais otimizada possível — considerando, principalmente, o tempo e o gasto com deslocamento. O acompanhamento desse roteiro permite avaliar se algum promotor faz um percurso diferente e por quais razões isso acontece.

Com isso, torna-se possível controlar os custos, analisar o cumprimento do planejamento e, até mesmo, identificar oportunidades de melhorias que podem ser aplicadas.

DESEMPENHO INDIVIDUAL DE CADA PROMOTOR

A definição de métricas é importante para que se tenha um parâmetro de como avaliar os resultados das atividades. O mesmo vale para a avaliação de desempenho individual: quando se existem critérios padronizados, essa avaliação torna-se mais justa.

RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI)

O ROI é uma métrica financeira que permite avaliar qual foi o retorno que determinado investimento trouxe para a empresa. No que diz respeito ao Trade Marketing, ele ajuda a entender qual é a relação custo x benefício que o ponto de venda proporciona.

Como você pode ver, existem medidas simples que podem ser utilizadas para tornar a gestão de promotores mais eficientes e algumas delas proporcionam diferenças positivas que podem ser percebidas já em curto prazo.

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Práticas de trade marketing para a indústria – Quando pensamos em estratégia de vendas para empresas que trabalham com grandes quantidades de itens, como indústrias, é preciso ter em mente que satisfazer apenas as necessidades de seu consumidor final já não basta. Antes de chegar até eles, seus produtos passam pelo crivo de canais de venda e distribuição. Fortalecer a relação com estes canais passa a ser, então, fundamental. É este o objetivo do trade marketing para a indústria.

A seguir, conheça algumas práticas e técnicas do trade marketing e entenda a importância de suas ações para as estratégias em indústrias.

Aprimoramento das relações entre fabricantes e varejistas

Os promotores de venda permanecem em contato com o gestor de trade marketing para comunicá-lo em relação às demandas dos varejistas e, a partir daí, as ações de trade são desenvolvidas. Esse contato é aprimorado e acelerado pelo uso de tecnologias para comunicação em tempo real, como aplicativos personalizados conforme a necessidade de cada cliente.

Dessa forma, os gestores podem responder com velocidade às demandas solicitadas pela equipe de campo para atender aos clientes. O trabalho do gestor de trade marketing proporciona melhor análise das informações de campo disponíveis para aprimorar as atividades na indústria e nas lojas conforme as necessidades do varejo.

O resultado é o estreitamento das relações entre fabricantes e varejistas, gerando benefícios como a possibilidade de adaptar o mix de produtos para micromercados específicos, de monitorar estoques para aprimorar o abastecimento e oferta de produtos no PDV, de reduzir o tempo de ruptura e de elaborar roteiros de visita mais apropriados. A consequência é a otimização de custos e o aumento da competitividade da indústria.

Nesse processo, o trabalho do promotor é fundamental para o sucesso das ações de trade marketing e das vendas para a indústria e para o varejo. Por isso a importância do treinamento e capacitação da equipe no PDV.

Análise de hábitos e preferências no ponto de venda

Estudar o perfil do consumidor é uma prática de trade marketing fundamental para a performance satisfatória das vendas. É com base nesses estudos e nos fundamentos de gerenciamento de categoria que a estratégia de exposição das marcas será definida.

Saber quais são as necessidades principais de seu distribuidor é a única maneira de traçar alternativas para solucionar seus problemas. É necessário ter em mente que o sucesso de sua indústria depende disso, pois seus produtos só serão inseridos com sucesso no mercado se estiverem girando bem no varejo. Caso contrário, o ressuprimento será comprometido, gerando queda de vendas para a indústria e afetando os demais elos da cadeia de suprimentos.

Para que isso não aconteça, a análise de hábitos e preferências também deve abranger o perfil dos consumidores de seu distribuidor. Com informações sobre dados demográficos e perfil social, por exemplo, o distribuidor infere qual produto será mais bem aceito por seus clientes.

Exposição de produtos de forma atrativa

Para que a qualidade de seu produto seja percebida pelo consumidor, expô-lo de forma atrativa é fundamental. Por isso, as ações inseridas no PVD são condicionantes para determinar a compra ou não.

Com o trade marketing, é possível traçar um plano que garanta a organização do layout de gôndola, a correta exposição dos produtos, o uso de embalagens atrativas, a distribuição de materiais promocionais e a fiscalização da qualidade dos produtos.

Além disso, é possível garantir a presença de profissionais preparados para demonstração em lançamentos de produtos, uso de experimentação, esclarecimento de dúvidas, destaque de benefícios e fornecimento de informações confiáveis.

Todas essas ações de trade marketing para a indústria são essenciais para que produtos e seus benefícios sejam divulgados da melhor maneira. Mas é a capacidade de implementar essas ações que irá determinar o sucesso ou não dos resultados. Para isso, a estratégia deve ser eficaz e a equipe deve estar preparada para conduzi-la na prática!

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Visual Merchandising – Atrair clientes para pontos de venda e levá-los a comprar é algo que exige esforço, criatividade e alguns recursos. O Visual Merchandising é uma das estratégias de marketing mais utilizadas dentro do ambiente de varejo com essa finalidade, já que ele abrange todos os pontos de contato entre o cliente e a marca em um ponto de venda.

Para obter sucesso na estratégia de Visual Merchandising é necessário, primeiramente, entender o que influencia o cliente  no momento de decisão de compra, como ele se comporta e quais são seus desejos e necessidades. Ou seja, é preciso conhecer a jornada de compra do shopper dentro do ponto de venda.

Neste post você vai saber mais sobre cada fase da jornada de compra, os significados de alguns termos técnicos comuns e quais as boas práticas para otimizar suas vendas. Vamos a elas!

Consumidor e shopper não são a mesma coisa

Antes de entender a jornada de compra do shopper, é necessário entender a diferença entre este e o consumidor. Bem, o consumidor corresponde ao usuário do produto, enquanto o shopper é a pessoa que compra este produto.

Assim, quando uma mãe compra uma camiseta para o seu filho, ela exerce o papel de shopper, enquanto ele exerce o papel de consumidor. Mas, se ela comprar uma camiseta para si, ela é, ao mesmo tempo, consumidora e shopper.

Entender esses diferentes momentos são essenciais para traçar estratégias de sucesso no varejo.

A jornada de compra do shopper

Desde a pesquisa do melhor produto até a efetivação da compra, a  jornada do shopper é dividida em 5 etapas:

CONHECIMENTO

Antecede a ida à loja e está ligada a uma necessidade que ele tem. Nesse momento, você deve pensar em:

• Ações de marketing e comunicação que despertem o desejo sobre o seu produto.
• Uso de meios que identifiquem essas necessidades, como redes sociais.

ATRAÇÃO

Abrange as ações para que o shopper entre na loja, circule facilmente e encontre o que procura.  É importante se atentar a aspectos como:

• Vitrines.
• Disponibilidade de Produtos.

ENGAJAMENTO

Tem como objetivo principal  estabelecer uma conexão emocional com o shopper, oferecendo suporte à sua decisão de compra, teste de produtos e soluções. Para um bom engajamento, considere os seguintes aspectos do seu ponto de venda:

• Som ambiente.
• Imagem, isto é: a concepção da decoração da loja, que é o que pode fazer o shopper se sentir confortável e querer voltar mais vezes.
• Aroma: sim, você já deve ter percebido que muitas lojas usam um perfume característico. Além de um bom cheiro ser convidativo, ainda estabelece uma relação subliminar daquele aroma com a sua marca. Ela sempre fará o shopper se lembrar da sua loja.
• Degustação: dê aos shoppers a oportunidade de experimentar e discutir com seus vendedores sobre novos produtos. Quem sabe ele não será um comprador fiel deles?

PERSUASÃO

Tire as dúvidas e facilite a tomada de decisão: é nessa fase que um cliente potencial é convertido em shopper. Antecipe-se às dúvidas dele, sabendo responder a algumas perguntas que serão fundamentais para essa conversão acontecer sem problemas:

• Quem está comprando e quem será o consumidor?
• Como ambos se comportam?
• Qual será a ocasião de uso do produto?
• Como o shopper decide a compra?

A partir das respostas a essas perguntas, você poderá também expor melhor os produtos no seu ponto de venda.

COMPRA

Aqui, o shopper já decidiu comprar o produto, fechando o processo de compra de forma ágil. Pronto! Todos os pontos do processo de compra foram cumpridos com o máximo de eficiência!

Como você deve ter percebido, compreender as fases da jornada de compra do shopper é essencial para dar diretrizes a sua estratégia de Visual Merchandising. Ao mesmo tempo, as práticas de Visual Merchandising, como ambientação e exposição do produto, devem ser levadas em consideração na jornada de compra do shopper para um bom resultado em vendas.

Agora que você já sabe tudo sobre o Visual Merchandising e a jornada de compra, assine a nossa newsletter e receba textos como esse direto na sua caixa de e-mails!

Aprenda a encantar e reter o cliente – Eventos são excelentes para as empresas montarem um stand de vendas — visto a quantidade de pessoas que transitam por lá. Além de bons negócios, stands em eventos divulgam a marca e permitem que a empresa atraia e retenha novos clientes.

Por esse motivo, é importante ter cuidado ao selecionar os promotores que atuarão no local, pois alguns comportamentos podem desencorajar o cliente a visitar o stand, prejudicando as vendas e a imagem da empresa.

Se você quer montar um stand de vendas em um evento, mas tem dúvidas de como os promotores devem se comportar para atrair, encantar e reter os clientes, preparamos um guia sobre o assunto. Confira!

Postura adequada é essencial

Braços cruzados, expressão triste ou mal humorada, formar um grupo com várias pessoas batendo papo, ficar mexendo ou falando ao celular dentro do stand de vendas são comportamentos que podem afastar potenciais clientes, pois passam a mensagem de que os promotores têm coisas mais importantes para fazer.

Quando o cliente entrar no stand, não deve ser abordado imediatamente. Os promotores devem deixar que ele encontre seu centro de interesse. Quando a abordagem for feita, perguntar se ele já conhece aquele produto pode ser mais eficaz do que a famosa “Posso ajudar?”. Além disso, o promotor nunca deve se aproximar pelas costas, mas sim abordar o cliente de frente.

A equipe deve ser treinada para saber o que dizer

Saber o que dizer ao cliente é um fator decisivo no processo de venda. Para isso, a equipe de vendas deve receber treinamento adequado para responder dúvidas e questionamentos no stand.

Objeções acontecem o tempo todo em qualquer negociação, e caso os promotores não estejam preparados para respondê-las, poderão perder vendas. Há clientes que fazem muitos questionamentos, a ponto de tirar do sério um promotor despreparado, mas um funcionário que saiba esclarecer todos os questionamentos contorna facilmente a situação.

A equipe deve conhecer o produto e a empresa

Ninguém é capaz de vender um produto ou serviço sem conhecê-lo, correto? É muito comum nos depararmos com promotores despreparados que mal conseguem explicar coisas básicas sobre determinados produtos. Isso acontece porque não receberam um treinamento apropriado.

Portanto, antes de colocar um promotor para vender, dê treinamento sobre a empresa e principalmente sobre os produtos comercializados. Se possível, leve os promotores para conhecer os processos de fabricação dos produtos e deixe-os testá-los, pois dessa forma poderão conhecer o produto e fazer uma apresentação adequada aos clientes.

A equipe de vendas deve encantar e reter os clientes

Entregar aos clientes mais do que esperam, agregando valor ao produto oferecido — o famoso overdelivering —, é uma tática que deve ser utilizada no stand de vendas para retenção de clientes. Mas para um overdelivering ser eficiente, a empresa deve prometer menos do que pode fazer, de modo que gere menos expectativa e mais satisfação ao cliente.

Exemplo: uma pessoa visitou seu stand e comprou um celular, mas foi informado que ganharia um plano anual de uma operadora. Ele não estava esperando por isso, mas foi surpreendido. Isso gerou uma maior satisfação de compra. Portanto, treine seus promotores para utilizarem o overdelivering corretamente para encantar e reter clientes para seu negócio.

O pós-venda deve ser praticado

O stand de vendas não deve ser visto como a principal forma de contato entre cliente e empresa, mas deve ser o ponto-chave do início desse relacionamento. Os promotores devem acompanhar o cliente após o processo de venda para se certificar de que ele está satisfeito com a compra e se o produto está funcionando adequadamente.

Esse tipo de acompanhamento gera um relacionamento mais estreito com o público consumidor, gerando satisfação e fazendo com que os clientes se tornem fiéis propagadores de sua marca.

O que achou das nossas dicas? Acha que esse guia pode ajudar promotores de vendas a reter e encantar clientes? Deixe seu comentário aqui no blog e conte para nós!

O novo perfil do consumidor e a era digital –  Empresas dos mais diversos segmentos da economia já perceberam que os seus clientes não são mais os mesmos e, definitivamente, estamos diante de um novo perfil do consumidor. Dentro desse contexto, quem não deseja perder espaço no mercado — que anda cada vez mais competitivo — precisa se adaptar rapidamente.

Certamente, uma das causas dessa mudança foi a entrada na era digital. Com a imensa facilidade de obter informações instantâneas e de fazer comparações em tempo real, as pessoas passaram a exigir muito mais para finalizar qualquer transação. Quer aprender um pouco mais sobre o tema? Então, confira o conteúdo a seguir:

O novo perfil de consumidor

Há algum tempo, os clientes eram bombardeados por propagandas e merchandising. Eram as empresas que selecionavam o que divulgariam e faziam isso praticamente de forma aleatória, tentando alcançar o máximo de pessoas possível, pois a tecnologia disponível não permitia maiores preocupações com segmentação ou público-alvo.

Porém, a internet entrou na história e virou completamente esse jogo. O perfil do consumidor se alterou e agora quem compra é infinitamente mais ativo nesse processo. A interatividade é muito maior e praticamente ninguém fecha negócios sem fazer pesquisas ou efetuar comparações.

Agora, para conquistar o comprador, é preciso atender as suas demandas. Caso contrário, ele acha um concorrente que faça isso em poucos cliques.

A importância das redes sociais

As redes sociais também foram fundamentais para essa mudança. Agora, além de poderem buscar dados e informações em tempo real, as pessoas ainda trocam experiências, emitem opiniões e viram verdadeiros defensores das marcas que gostam.

A popularização dos smartphones e a ampliação das redes de conexão fizeram com que os usuários ficassem ainda mais interativos em relação a todo o relacionamento com uma empresa e também ao próprio processo de compra. É muito mais difícil fidelizar clientes, e deixá-los insatisfeitos é quase uma sentença de morte para uma empresa.

Por essa razão, a qualidade dos produtos ou serviços, a agilidade no atendimento e o cumprimento das promessas feitas são indispensáveis para o sucesso em qualquer área. Caso contrário, as reclamações, críticas e feedbacks negativos podem acabar com a reputação de qualquer negócio.

Os caminhos adaptativos das empresas

Obviamente, as empresas se apressaram para se adaptar a essa nova realidade. Um dos caminhos mais lógicos foi o de usar a própria internet a seu favor. Marcas passaram a ter perfis ativos nas principais mídias, respondendo prontamente aos feedbacks e sites de reclamação. A grande maioria passou a investir em estratégias omnichannel, unindo as estratégias e ações da loja física com as do seu e-commerce.

Além disso, elas passaram a investir na eficácia. Treinar melhor seus colaboradores e gerenciar equipes com perfeição virou uma obrigação. Funcionários precisam estar alinhados com a missão, os valores, os princípios e até as ações de merchandising, de forma a agradar ao máximo esse novo perfil do consumidor. É fundamental melhorar o relacionamento e a experiência de compras como um todo.

A importância da avaliação constante

Outro ponto crucial dessa mudança foi que as organizações passaram a ter que fazer avaliações constantes de uma forma muito mais dinâmica do que antes. O ponto positivo é que a era digital ajuda nesse quesito, pois na internet tudo é muito mais fácil de ser mensurado.

O uso de métricas e indicadores se tornou fundamental para compreender o que está dando certo, realinhar as estratégias que não estão funcionando e posicionar melhor a empresa dentro das expectativas e demandas do seu público-alvo.

Gostou de aprender um pouco mais sobre o novo perfil do consumidor e a era digital? Quer ficar por dentro de outros conteúdos interessantes? Então, assine a nossa newsletter!

Comportamento do consumidor – Você sabe o que é ZMOT ou Momento Zero da Verdade? Tem ideia do quanto isso pode influenciar as suas vendas? Entenda melhor esse conceito e dê um salto de qualidade e quantidade nos seus negócios!

O que é ZMOT

A sigla vem do inglês Zero Moment Of Truth. O Momento Zero da Verdade é aquela etapa mais decisiva pela qual o consumidor passa antes de realizar uma compra. Antes de esse conceito ser adotado, os especialistas em marketing usavam a seguinte sequência para descrever o comportamento do consumidor:

• Estímulo: momento em que ele entra em contato com algum tipo de propaganda do produto e sabe da sua existência ou cogita comprá-lo.
• Prateleira: o consumidor está cara a cara com o produto, sendo essa a hora decisiva para escolher entre levá-lo ou não. Essa fase também é conhecida como o Primeiro Momento da Verdade.
• Experiência: agora, o consumidor sabe como é aquele produto e pode compartilhar detalhes de sua experiência com outras pessoas. e influenciá-las. Esse é o Segundo Momento da Verdade.

Entender como essas três etapas funcionavam era crucial para que as empresas moldassem suas estratégias de marketing, como a criação das propagandas, embalagem dos produtos, ações em pontos de venda e outros. Tudo isso mudou com o ZMOT, que apareceu graças ao avanço tecnológico, responsável pelo compartilhamento de informações em massa e em tempo rea: a internet.

A ascensão de motores de busca como o Google, Bing e Yahoo!, o desenvolvimento de plataformas e redes sociais e outras facilidades mudaram completamente o relacionamento das pessoas com o consumo. Se, antes, a decisão de compra era feita na prateleira, agora ela é online em boa parte das vezes. Pouca gente está disposta a caminhar para fazer compras.

É bem mais comum e prático fazer uma breve pesquisa na internet para comparar preços, vantagens e desvantagens de um determinado produto ou serviço. Ao fazer isso, você está decidindo o que comprar antes do Primeiro Momento da Verdade, ou seja, você está no Momento Zero da Verdade.

Como ele afeta o seu negócio

Segundo e-book do próprio Google, 84% dos consumidores dizem que o ZMOT é determinante para suas decisões de compra, mostrando um resultado positivo superior ao do momento de estímulo e da prateleira.

O livro digital também aponta que, graças ao ZMOT, o consumidor agora está mais preparado para negociações, visto que, ao pesquisar na internet, ele sabe quais são os valores e benefícios apresentados pela concorrência e os utiliza para barganhar.

Empresas que não estão de olho nisso ficam na desvantagem. Além do mais, o ponto principal é que o ZMOT não precisa da fase de estímulo para acontecer.

Como entender o comportamento do consumidor e vender mais

O momento zero da verdade acontece durante pesquisas online, e muitas dessas pesquisas não são de pessoas que estejam em busca de um produto ou serviço específico. Há quem esteja pesquisando dietas e encontre um programa de treinamento com exercícios diferenciados para perder peso, ou aquela pessoa que queria apenas uma dica de como gravar um vídeo e acaba decidindo comprar um microfone.

Isso significa que empresas que investem no marketing de conteúdo — tanto com tráfego pago quanto orgânico — acabam tendo uma grande oportunidade de aumentar as vendas graças ao Momento Zero da Verdade.

Entender e utilizar esse conceito é fundamental. Ao pesquisar mais sobre o comportamento do público-alvo, sua empresa poderá não apenas aumentar as chances de ser encontrada durante o ZMOT, como também fazer crescer a eficácia de anúncios, ofertas e até mesmo melhorar o relacionamento com o cliente no pré e pós-venda.

Ficou com alguma dúvida? Sabe mais alguma coisa sobre como utilizar o ZMOT e o comportamento do consumidor para aumentar as vendas da sua empresa? Deixe um comentário abaixo!

Diversificar o mix de produtos – Você, como cliente, já deve ter tido uma experiência negativa com o mix de produtos de uma loja ao não poder comprar o que você queria. Nesse caso, o cliente tem duas opções: ou sai de lá com algo que não queria originalmente e não volta mais à loja — porque ela não supre suas necessidades — ou procura outra loja e não volta mais na sua — porque ela não supre suas necessidades. Ou seja, nos dois caminhos o resultado é o mesmo: você perde um cliente.

Entendeu por que é importante variar o mix de produtos de produtos? Essa é apenas uma das perdas de errar a estratégia de trade marketing. Até o fim deste texto, você descobrirá a importância de diversificar produtos e como fazer isso de forma prática. E se adotar as dicas, com certeza vai vender mais e com mais qualidade, além de melhorar suas práticas de logística, gestão de vendas, marketing e gerenciamento de estoque. Confira!

O valor de um mix de produtos variado

Entre em qualquer estabelecimento especializado e muito dificilmente encontrará nas prateleiras apenas o que divulga a fachada da loja.

Por exemplo, uma padaria não vende apenas pão. Ela fornece queijo, mortadela, café, salgados, doces… Tudo o que uma pessoa levaria para tomar um café da manhã ou compraria e consumiria no local — como diversas padarias fazem disponibilizando mesas.

ESTABILIDADE FINANCEIRA

Segundo uma pesquisa do SPC Brasil divulgado na Folha, 85% das vendas ocorrem por impulso. Ou seja, as pessoas não planejam comprar o que compram e o decidem em frente aos balcões. Apenas 15% das pessoas compram só pão. A maioria vai pelo pão e acaba levando um café colonial completo para casa.

Isso aumenta as vendas e diversifica as fontes de lucro. Se um dia o pão ficar muito caro ou surgir outra solução, os outros produtos devem continuar trazendo solidez ao caixa. Em um mercado instável como o brasileiro, isso vale ouro.

VALOR DE MARCA

Imagine ser a loja que nunca tem o tamanho ou o modelo de produto que o cliente quer. Cada cliente que entrar não representa lucro, mas prejuízo. Ele não vai retornar e provavelmente vai falar para os amigos como essa loja não é boa para se comprar.

Como variar o mix de produtos de acordo com o cliente

DUAS BASES PARA VARIAR PRODUTOS

É muito importante analisar bem isso. Diversas marcas pecam nesse quesito e fecham as portas diariamente:

1. Conheça o cliente

Ao pensar em um novo produto, faça estas perguntas.

• O cliente levaria esse produto?
• Ele corresponde a uma necessidade parecida como a de carvão com a carne de churrasco?
• Ele preferiria comprar isso em outro lugar?
• O valor dele se encaixa no orçamento do meu cliente ou deixaria a compra muito cara?
• Se ele não vender, eu terei um grande prejuízo?

2. Saiba o limite do seu universo de marca

Outras perguntas devem ser respondidas para a sua marca não perder a identidade:

• Eu estou saindo da sinergia de soluções da minha empresa?
• Eles funcionam de forma complementar ou podem roubar o foco dos produtos principais?

Dicas importantes para variar mix de produtos

Cada uma destas dicas devem ser consideradas:

• Não permita que os produtos complementares concorram com os que você já vende;
• Considere a margem de lucro. Não vale a pena vender mais itens que não trarão bons dividendos;
• Consiga produtos de fácil armazenagem e conservação e tenha uma planejamento para isso — não adiantar variar e não ter controle ou espaço para tal;
• Não invista muito de uma vez para não comprometer a sua saúde financeira;
• Não tenha medo de fazer muitos testes. Coloque um produto a mais por vez e avalie bem a sua lucratividade. Se não for bom, tire da prateleira;
• Faça pesquisas e ouça o consumidor;
• Estude BI e fique de olho nas métricas, como ticket médio, quantos itens os clientes levam, qual balcão vende mais, etc.

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Estratégias de Trade Marketing – Profissionais envolvidos com trade marketing já devem estar habituados a lidar com a pressão pelo Retorno Sobre o Investimento (ROI) na realização das suas atividades. Especialmente, quando o investimento é alto, como é o caso das ações promocionais. Afinal, é extremamente importante garantir que o investimento realizado esteja sendo lucrativo e alcançando os resultados esperados.

No entanto, para o que o ROI seja alcançado nas promoções, conforme o planejado, é importante que sejam tomados alguns cuidados. Veja a seguir 4 dicas que poderão ajudar a superar as suas expectativas. Confira!

Defina o propósito das promoções para ter um maior retorno sobre o investimento

Antes de anunciar a realização de uma promoção ou qualquer novidade sobre o seu negócio, invista em planejamento. É preciso que todas as ações estejam com as metas bem definidas e sejam entendidas por todos os membros da sua equipe.

Ações como brindes, demonstrações e degustações é uma ótima oportunidade de proporcionar uma experiência positiva ao seu público. Mas não se esqueça de sempre verificar se você não está gastando demais em ações que não estão dando bons resultados. Acompanhe as métricas de perto!

Aqui, vale investir em uma forma de se comunicar e relacionar com o consumidor.

É importante que os consumidores compreendam a mensagem que sua marca deseja passar. Lembre-se que uma das maneiras de se aproximar do público-alvo é por meio das redes sociais.

Use a abuse da criatividade

Para atrair a atenção dos consumidores, é preciso ser muito criativo, ainda mais em um mercado tão competitivo. Por conta disso, vale investir em formas inovadoras e sair do senso comum, apostando em estratégias diferentes. Com isso, o sucesso é mais garantido e a fidelização do público-alvo também.

As promoções, nesse aspecto, podem ajudar bastante, desde que sejam colocadas em prática de uma maneira diferente. De que forma?

Uma boa dica é pesquisar o que mercados estrangeiros estão fazendo de diferente e inovador. Claro que você não seguirá à risca, até porque os públicos são diferentes, mas com certeza, isso vai estimular sua imaginação e criatividade para ações diferenciadas.

Defina um calendário promocional

Uma das maneiras de conquistar ainda mais a fidelidade dos clientes e chamar a atenção de possíveis consumidores é apostar em promoções. Para isso, é necessário estimular quais momentos do ano essa tática será colocada em prática e em quais períodos.

Nesse quesito, é fundamental conhecer as estratégias de seus concorrentes e de que forma eles trabalham com promoções. A sua estratégia deve ser criada em torno deles, mas de forma diferenciada, para maximizar as oportunidades de conversão dos clientes para a sua marca.

Selecione bem as pessoas da sua equipe

A sua marca pode comercializar os melhores produtos ou serviços, mas nada adianta se o atendimento não for bom no ponto de venda. Por isso, se você tem como desejo vender e conquistar a lealdade dos consumidores, selecione bem a equipe de campo.

Pode até parecer algo banal, mas contar com uma equipe composta por pessoas solícitas, sorridentes e que gostam de conversar, com toda a certeza, influenciará diretamente no retorno sobre o investimento.

É preciso que a equipe conheça muito bem os produtos ou serviços. Só assim eles serão capazes de vendê-los.

Deseja obter mais informações sobre retorno sobre o investimento e outros assuntos importantes? Siga-nos nas redes sociais!

Merchandising de impacto – Pensando em alavancar vendas e não sabe como? São muitas as alternativas, e dentre elas podemos destacar o merchandising como uma das mais eficazes. Seu objetivo é exibir produtos e marcas de forma estratégica, aumentando a percepção do público e a rotatividade? Com uma aplicação de algumas técnicas nos pontos de venda é possível conseguir isso, aumentar os lucros e otimizar os custos — como gastos com material e treinamento.

Confira em nosso artigo algumas das melhores técnicas de merchandising disponíveis no mercado!

Destaque

Ponto focal é o foco dado pela visão dos clientes aos produtos dispostos nas mais variadas alturas da prateleira. Ele costuma se dividir em 4 níveis: no nível 1, que fica na altura dos olhos do consumidor, deve-se colocar os produtos novos, em promoção ou itens de grande valor agregado, que exijam constante exibição. Já o nível 2 fica um pouco mais abaixo, não tão em evidência, e é recomendado para produtos de marcas reconhecidas e com forte presença no mercado, ou seja, que não necessitam de exposição contínua.

Os níveis 3 e 4 são, respectivamente, o ponto mais alto e o mais baixo que a visão do cliente alcança. Nestes níveis focais entram os produtos de menor valor agregado e peças de comunicação visual, como banners e identificadores da marca. Para garantir a exibição correta de seus produtos nas mais variadas lojas, deve-se criar um planograma de produtos e respectivos níveis, a ser entregue aos vendedores finais.

Demonstre

Expor os produtos montados aumenta consideravelmente a atenção e o impulso de compra do cliente, especialmente se em uma gôndola ou ponto exclusivo, quando comparadas aos mesmos itens expostos em caixas. Também é interessante criar um ambiente em torno do produto exposto. Por exemplo, expor bonecos de ação em meio a um cenário especialmente preparado. A clientela, especialmente crianças e jovens, é fortemente atraída por exposições dinâmicas e ativas.

Caso o estoque de seu produto esteja em baixa, não deixe que a prateleira tenha espaços vazios visíveis! Os rótulos devem estar todos alinhados à frente, dando uma impressão visual de grande disponibilidade e gerando impacto positivo no cliente. É importante ressaltar o cuidado com os prazos de validade: os itens que vencerão mais cedo devem sempre ficar na frente!

Potencialize

É necessário lembrar ao comprador que o seu produto está ali disponível para compra. Para isso, invista na promoção do produto por meio das pontas de gôndola, ilhas promocionais, terminais refrigerados, check stands e afins.

Atraia

Com uma concorrência cada vez maior, não basta apenas posicionar seu produto da maneira correta: é preciso chamar atenção para sua marca, atrair e fidelizar o cliente. Invista em produtos de divulgação da marca, como ilhas promocionais, displays e totens. Com os avanços tecnológicos, itens como telas LED e projeções de hologramas estão acessíveis – use-os para destacar sua marca!

Neste artigo, falamos sobre algumas das técnicas de merchandising que ajudam a alavancar vendas. Vale lembrar que além de tudo o que falamos, usar a criatividade e o bom senso é indispensável no momento de planejar o merchandising nos pontos de venda. Agora é hora de colocar tudo em prática, orientar os lojistas com um bom planograma e ver as vendas dispararem!

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