Comportamento do consumidor – Você sabe o que é ZMOT ou Momento Zero da Verdade? Tem ideia do quanto isso pode influenciar as suas vendas? Entenda melhor esse conceito e dê um salto de qualidade e quantidade nos seus negócios!
O que é ZMOT
A sigla vem do inglês Zero Moment Of Truth. O Momento Zero da Verdade é aquela etapa mais decisiva pela qual o consumidor passa antes de realizar uma compra. Antes de esse conceito ser adotado, os especialistas em marketing usavam a seguinte sequência para descrever o comportamento do consumidor:
- Estímulo: momento em que ele entra em contato com algum tipo de propaganda do produto e sabe da sua existência ou cogita comprá-lo.
- Prateleira: o consumidor está cara a cara com o produto, sendo essa a hora decisiva para escolher entre levá-lo ou não. Essa fase também é conhecida como o Primeiro Momento da Verdade.
- Experiência: agora, o consumidor sabe como é aquele produto e pode compartilhar detalhes de sua experiência com outras pessoas. e influenciá-las. Esse é o Segundo Momento da Verdade.
Entender como essas três etapas funcionavam era crucial para que as empresas moldassem suas estratégias de marketing, como a criação das propagandas, embalagem dos produtos, ações em pontos de venda e outros. Tudo isso mudou com o ZMOT, que apareceu graças ao avanço tecnológico, responsável pelo compartilhamento de informações em massa e em tempo rea: a internet.
A ascensão de motores de busca como o Google, Bing e Yahoo!, o desenvolvimento de plataformas e redes sociais e outras facilidades mudaram completamente o relacionamento das pessoas com o consumo. Se, antes, a decisão de compra era feita na prateleira, agora ela é online em boa parte das vezes. Pouca gente está disposta a caminhar para fazer compras.
É bem mais comum e prático fazer uma breve pesquisa na internet para comparar preços, vantagens e desvantagens de um determinado produto ou serviço. Ao fazer isso, você está decidindo o que comprar antes do Primeiro Momento da Verdade, ou seja, você está no Momento Zero da Verdade.
Como ele afeta o seu negócio
Segundo e-book do próprio Google, 84% dos consumidores dizem que o ZMOT é determinante para suas decisões de compra, mostrando um resultado positivo superior ao do momento de estímulo e da prateleira.
O livro digital também aponta que, graças ao ZMOT, o consumidor agora está mais preparado para negociações, visto que, ao pesquisar na internet, ele sabe quais são os valores e benefícios apresentados pela concorrência e os utiliza para barganhar.
Empresas que não estão de olho nisso ficam na desvantagem. Além do mais, o ponto principal é que o ZMOT não precisa da fase de estímulo para acontecer.
Como entender o comportamento do consumidor e vender mais
O momento zero da verdade acontece durante pesquisas online, e muitas dessas pesquisas não são de pessoas que estejam em busca de um produto ou serviço específico. Há quem esteja pesquisando dietas e encontre um programa de treinamento com exercícios diferenciados para perder peso, ou aquela pessoa que queria apenas uma dica de como gravar um vídeo e acaba decidindo comprar um microfone.
Isso significa que empresas que investem no marketing de conteúdo — tanto com tráfego pago quanto orgânico — acabam tendo uma grande oportunidade de aumentar as vendas graças ao Momento Zero da Verdade.
Entender e utilizar esse conceito é fundamental. Ao pesquisar mais sobre o comportamento do público-alvo, sua empresa poderá não apenas aumentar as chances de ser encontrada durante o ZMOT, como também fazer crescer a eficácia de anúncios, ofertas e até mesmo melhorar o relacionamento com o cliente no pré e pós-venda.
Ficou com alguma dúvida? Sabe mais alguma coisa sobre como utilizar o ZMOT e o comportamento do consumidor para aumentar as vendas da sua empresa? Deixe um comentário abaixo!