Diversificar o mix de produtos – Você, como cliente, já deve ter tido uma experiência negativa com o mix de produtos de uma loja ao não poder comprar o que você queria. Nesse caso, o cliente tem duas opções: ou sai de lá com algo que não queria originalmente e não volta mais à loja — porque ela não supre suas necessidades — ou procura outra loja e não volta mais na sua — porque ela não supre suas necessidades. Ou seja, nos dois caminhos o resultado é o mesmo: você perde um cliente.
Entendeu por que é importante variar o mix de produtos de produtos? Essa é apenas uma das perdas de errar a estratégia de trade marketing. Até o fim deste texto, você descobrirá a importância de diversificar produtos e como fazer isso de forma prática. E se adotar as dicas, com certeza vai vender mais e com mais qualidade, além de melhorar suas práticas de logística, gestão de vendas, marketing e gerenciamento de estoque. Confira!
O valor de um mix de produtos variado
Entre em qualquer estabelecimento especializado e muito dificilmente encontrará nas prateleiras apenas o que divulga a fachada da loja.
Por exemplo, uma padaria não vende apenas pão. Ela fornece queijo, mortadela, café, salgados, doces… Tudo o que uma pessoa levaria para tomar um café da manhã ou compraria e consumiria no local — como diversas padarias fazem disponibilizando mesas.
ESTABILIDADE FINANCEIRA
Segundo uma pesquisa do SPC Brasil divulgado na Folha, 85% das vendas ocorrem por impulso. Ou seja, as pessoas não planejam comprar o que compram e o decidem em frente aos balcões. Apenas 15% das pessoas compram só pão. A maioria vai pelo pão e acaba levando um café colonial completo para casa.
Isso aumenta as vendas e diversifica as fontes de lucro. Se um dia o pão ficar muito caro ou surgir outra solução, os outros produtos devem continuar trazendo solidez ao caixa. Em um mercado instável como o brasileiro, isso vale ouro.
VALOR DE MARCA
Imagine ser a loja que nunca tem o tamanho ou o modelo de produto que o cliente quer. Cada cliente que entrar não representa lucro, mas prejuízo. Ele não vai retornar e provavelmente vai falar para os amigos como essa loja não é boa para se comprar.
Como variar o mix de produtos de acordo com o cliente
DUAS BASES PARA VARIAR PRODUTOS
É muito importante analisar bem isso. Diversas marcas pecam nesse quesito e fecham as portas diariamente:
1. Conheça o cliente
Ao pensar em um novo produto, faça estas perguntas.
- O cliente levaria esse produto?
- Ele corresponde a uma necessidade parecida como a de carvão com a carne de churrasco?
- Ele preferiria comprar isso em outro lugar?
- O valor dele se encaixa no orçamento do meu cliente ou deixaria a compra muito cara?
- Se ele não vender, eu terei um grande prejuízo?
2. Saiba o limite do seu universo de marca
Outras perguntas devem ser respondidas para a sua marca não perder a identidade:
- Eu estou saindo da sinergia de soluções da minha empresa?
- Eles funcionam de forma complementar ou podem roubar o foco dos produtos principais?
Dicas importantes para variar mix de produtos
Cada uma destas dicas devem ser consideradas:
- Não permita que os produtos complementares concorram com os que você já vende;
- Considere a margem de lucro. Não vale a pena vender mais itens que não trarão bons dividendos;
- Consiga produtos de fácil armazenagem e conservação e tenha uma planejamento para isso — não adiantar variar e não ter controle ou espaço para tal;
- Não invista muito de uma vez para não comprometer a sua saúde financeira;
- Não tenha medo de fazer muitos testes. Coloque um produto a mais por vez e avalie bem a sua lucratividade. Se não for bom, tire da prateleira;
- Faça pesquisas e ouça o consumidor;
- Estude BI e fique de olho nas métricas, como ticket médio, quantos itens os clientes levam, qual balcão vende mais, etc.
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