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O verdadeiro campo de guerra, onde os produtos saem vitoriosos ou não, é composto pelos pontos de venda. É lá que uma ação de marketing eficiente pode  dar o retorno que sua empresa espera para alavancar o seu negócio. E  o gerente de  Trade Marketing é uma das peças-chave para aplicar as melhores estratégias e fazer com que seus produtos se sobressaiam no mercado.

Assim, confira abaixo, algumas dicas indispensáveis para que seus produtos consigam o destaque que merecem!

1. Saiba a hora certa de fazer promoções

Tem muito gerente de Trade Marketing por aí que decide lançar promoções nos momentos em que seus produtos são mais procurados ou estão em alta.

Um dos exemplos mais famosos foi uma marca de cerveja que, durante a época da Copa do Mundo, decidiu fazer uma campanha “2 pelo preço de 1”: o cliente comprava duas latas de cerveja e só pagava uma.

A ideia pode parecer tentadora, mas é necessário se lembrar de um detalhe: nessa época de competição esportiva, a cerveja seria vendida de qualquer forma. Qual o sentido em diminuir seus lucros com essa promoção?

Um gerente de Trade Marketing que possui bastante expertise é aquele que sabe usar as melhores promoções quando as vendas são menores ou estão em baixa, justamente para incentivar novas vendas e conquistar novos consumidores, não o contrário.

2. Crie demandas antes e durante o lançamento de um novo produto

Empresas que pretendem lançar um novo produto no mercado precisam criar, primeiramente, uma demanda para o lançamento desse produto. Existem algumas estratégias bastante eficientes para se fazer isso.

Uma delas é criar bastante ”barulho” antes do lançamento. Contrate promotores para visitar os principais pontos de venda e oferecer amostras do novo produto, antes mesmo dele ser lançado.

Dessa forma, quem provar uma amostra grátis ficará esperando ansioso pela chegada do produto no mercado — essa dica pode ser repetida quando o produto já estiver nas prateleiras.

3. Treine os seus promotores

Um dos erros clássico cometidos por muitos gerentes de Trade Marketing é o de não treinarem os seus promotores. Normalmente, a explicação é que isso custa dinheiro, mas eles mal imaginam quantas vendas deixam de ser fechadas por não possuírem promotores bem treinados, que saibam realmente lidar com o produto que precisam promover.

Segue um exemplo prático dessa situação para melhor exposição do que estamos falando. Imagine-se um dia, andando por uma loja de eletrônicos, onde é abordado por um promotor de um novo drone doméstico oferecendo um test drive do equipamento. Enquanto testa, você pergunta quanto tempo a bateria aguenta ou tenta obter outras informações mais técnicas sobre o aparelho e o promotor simplesmente não sabe responder.

Você realizaria a compra naquele exato momento, mesmo que estivesse imensamente interessado no produto? Com certeza não! Por quê? Porque faltou informações importantes para que você tenha a confiança necessária em relação à qualidade do produto.

Além de estudar estratégias de marketing essenciais para o trabalho de promoção de um produto, o gerente de Trade Marketing ainda deve treinar seus promotores para venderem mais, além de explicá-los o estilo de comunicação empregado pela empresa.

Lembre-se de que o promotor deve justamente trabalhar para promover a marca da sua empresa e, assim, atuar como um representante da mesma, devendo estar bem treinado para a função.

4. Procure destacar o seu produto

Seu produto possui destaque nos pontos de venda? Se não sabe, como espera aumentar as vendas?

Cerca de 70% das decisões de compras dos consumidores são feitas nos próprios pontos de venda, sabia? Por isso, é ali que a grande batalha acontece.

Se seu produto não possui todas as táticas de merchandising possíveis (como flyers, embalagem chamativa, stand promocional), então ele não está entrando no campo de batalha com todas as armas à disposição, correndo ainda, o risco de ficar encalhado nas prateleiras.

É papel do gerente de Trade Marketing trabalhar para que o merchandising de um produto seja o mais efetivo possível. Não tenha receio de realizar testes, contratar designers ou pensar em soluções criativas para garantir que o consumidor aprecie e escolha o seu produto.

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Fidelizar clientes é a meta mais importante para a sobrevivência no mercado competitivo, mas manter um relacionamento a longo prazo não é nada simples. Para que isso aconteça, é preciso investir em empatia e ser pró-ativo em todos os processos de venda e, inclusive, no pós-venda, procurando ser diferente e exclusivo nas abordagens.

Dessa forma, o cliente ficará satisfeito, continuará voltando e indicará sua marca para outras pessoas. Mas como alcançar isso? No post de hoje, selecionamos cinco estratégias essenciais que podem te auxiliar a conquistar de vez seu público-alvo e fidelizar clientes.

Conheça seus clientes

Esse é ponto de partida para quem deseja tornar o cliente leal à marca. Além dos dados básicos como nome, endereço, telefone e e-mail, registre os contatos estabelecidos e gerencie seu histórico de compras. Além disso, procure elaborar enquetes simples e atrativas para conhecê-lo melhor. Com essas informações, você pode definir a maneira mais adequada de atendimento para cada cliente, oferecendo bonificações, produtos e serviços personalizados.

Cause uma boa primeira impressão

Permita que o cliente sinta-se único desde o primeiro contato. Já que todo o andamento do processo de vendas pode ser feito pelos concorrentes, fazer com que o seu nicho tenha uma boa primeira impressão é um grande diferencial!

Para fazer do atendimento empático um hábito, seus colaboradores precisam ser treinados para atender o público-alvo exatamente como eles mesmos gostariam de ser atendidos. Uma equipe devidamente capacitada não insiste nos produtos ou serviços que acha que é melhor para o cliente, e sim absorve os sinais emitidos pelo possível comprador e conduz o atendimento de acordo com suas preferências e necessidades.

Até a abordagem agressiva pode ser utilizada, dependendo do andamento da conversa e do perfil do consumidor. Isso é possível se o vendedor se colocar no lugar do comprador. Se o cliente que entra por sua porta ou liga para você percebe essa empatia e atenção desde o primeiro atendimento, fica muito mais fácil fidelizá-lo.

Chame a atenção dos clientes

Estabeleça regularmente uma comunicação empática, especialmente com os clientes já fidelizados. Se a sua empresa tem novidades para contar, como lançamento de produtos, ofertas e promoções, avise-os com antecedência para elevar a expectativa de compra.

Inove nas formas de transmitir informações da sua empresa para dar um plus no interesse do seu nicho. Crie algo que mantenha o cliente sempre antenado com sua marca. Informativos, newsletter e revistas são meios muito eficazes para prolongar o relacionamento a longo prazo — além, claro, de investir em uma presença forte nas redes sociais.

Tenha uma ouvidoria

Os clientes, por necessidade, gostam da possibilidade de entrar em contato com a empresa, dar sugestões de melhorias, fazer reclamações, tirar dúvidas, buscar soluções, entre outras coisas. Considerando os diversos perfis de clientes do seu estabelecimento, é preciso implantar uma ouvidoria flexível e acessível para todos.

Portanto, ofereça modalidades de contatos que permitam que o cliente escolha qual é a opção mais viável para ele. Geralmente, o público mais velho prefere usar o telefone, enquanto os jovens, que vivem conectados, preferem comunicar-se através da internet. Vale frisar que é preciso que os problemas ou soluções sejam resolvidos com rapidez e eficiência, independentemente dos canais disponíveis.

Monitore os processos

Toda atividade exercida durante os atendimentos deve ser monitorada para a fidelização de clientes, seja a campanha de lançamento de um produto ou um e-mail marketing. Para que isso se concretize, tenha uma equipe proativa focada em resultados e utilize um bom CRM.

Encare o monitoramento com estímulo e incite a sua equipe a fazer o mesmo: quanto mais você acompanha, melhor você conhece as preferências e anseios do seu público-alvo. Com isso, a sua capacidade estratégica aumentará consideravelmente.

E então, pronto para implantar nossas sugestões de estratégias para fidelizar clientes? Agora, que tal compartilhar este posts nas suas redes sociais para incitar uma discussão produtiva?

Gestão de Promotores – Para falar de gestão de promotores é preciso primeiro relembrar a importância desses profissionais para as empresas. Eles são os responsáveis por representar a marca diretamente no ponto de vendas, defendendo a disposição das mercadorias nos melhores espaços, oferecendo degustações, explicando os benefícios dos produtos etc.

Além disso tudo, os promotores são muitas vezes os olhos dos fabricantes. Eles têm contato diretamente com o consumidor e podem obter dados que pesquisas periódicas de opinião ou de observações não conseguiriam com facilidade.

Uma matéria recente publicada pela revista Supermercado Moderno apontou que, apesar da dificuldade que as empresas têm para fazer uma boa gestão de promotores de vendas, elas veem esses profissionais como muito necessários para suas estratégias de negócio. Espere: há dificuldades para gerir promotores? Sim, e é por isso que resolvemos listar algumas dicas para vencer esses desafios. Acompanhe!

4 dicas para fazer gestão de promotores de vendas com sucesso

Veja a seguir uma série de dicas para que a gestão de promotores seja feita com mais facilidade e para que, com ela, sua empresa obtenha melhores resultados em vendas:

1. FAÇA UM PLANEJAMENTO DETALHADO DO TRABALHO DO PROMOTOR

Enviar o promotor para o campo sem uma estratégia bem definida pode ser o início dos conflitos e também representar um baixo retorno sobre o investimento. O ideal é que o profissional vá para o ponto de vendas (PDV) devidamente treinado, com suas tarefas na ponta do lápis, sabendo exatamente o que a empresa espera dele. Assim, é importante que o gestor conheça os estabelecimentos que o promotor visitará e saiba exatamente até onde ele pode ir dentro da loja.

Incluir o trabalho desse profissional no planejamento de trade marketing é um bom começo, pois isso ajudará a determinar as ações que ele executará em campo.

2. CAPACITE O PROMOTOR

Somente um promotor bem treinado pode fazer um bom trabalho. Por isso, é importante não pular a fase de treinamentos. Estamos falando, além do treinamento sobre produtos e serviços da empresa, da capacitação para atendimento ao consumidor, foco em vendas e visão de trade marketing.

Com a visão estratégica do negócio, o profissional ter um olho mais apurado para perceber oportunidades e vender mais.

3. ADOTE UM SOFTWARE DE TRADE MARKETING

A boa gestão de promotores, assim como os demais processos de negócios, também requer o uso da tecnologia. Uma excelente dica é adotar uma solução de trade marketing.

Com esse sistema é possível padronizar as atividades, verificar a produtividade do promotor (que reporta dados e informações úteis ao negócio) e também tornar o trabalho do profissional mais inteligente. Com a solução em mãos, o promotor pode coletar informações sobre estoques disponíveis na loja, vendas diárias, promoções da concorrência, entre outras. E isso tudo melhora o controle e traz insights para tomadas de decisão mais acertadas.

4. ACOMPANHE O DESEMPENHO DO PROMOTOR

Criar métricas e definir metas também é uma excelente forma de fazer gestão de promotores. Isso aliado a uma boa ferramenta tecnológica pode fazer toda a diferença na hora de cobrar produtividade, acompanhar as visitas às lojas (inclusive por geolocalização), definir rotas e até reconhecer o desempenho dos profissionais.

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OmniChannel – Empresas que atuam no varejo foram, durante muito tempo, dependentes de suas lojas físicas para vender seus produtos. Acontece que, com a popularização dos canais digitais na internet, o comportamento do consumidor e a maneira como ele interage com marcas e produtos está mudando bastante. Foi-se o tempo em que havia essa dependência do ambiente da loja. Para os consumidores, já não há mais a distinção entre o físico e o virtual: eles conhecem o produto no espaço físico e compram pela web ou ainda começam no computador e terminam no smartphone. Não importa. A multiplicidade de canais de venda — ou omnichannel — já é uma realidade e as empresas precisam se adaptar a este novo conceito.

O que é o conceito do omnichannel?

Omnichannel é um termo que designa uma evolução dos conceitos de multicanal e crosscanal. Nesta nova visão, o consumidor tem à sua disposição diversos canais variados de contato com a empresa e, no momento da compra, ele utiliza aquele que for mais conveniente no momento. Ou seja, ele pode até mesmo chegar a começar a compra em um e terminar em outro. Neste contexto, existe uma palavra que faz toda a diferença para os varejistas: experiência.

Neste novo momento, as empresas não podem — e não devem — tratar os canais de venda separados entre si, mas, sim, como partes de um todo que está integrado com o objetivo de garantir uma experiência de compra satisfatória para seus clientes, seja qual for o ponto de contato. O maior desafio para os comerciantes, então, não é oferecer apenas o canal de venda que faça mais sentido, mas conseguir integrar todos os canais disponíveis para que a experiência de compra seja igualmente satisfatória em todos.

O que fazer para usar esse conceito a favor da minha empresa?

Gestores de lojas físicas devem estar pensando, então: mas o que eu posso fazer para usar o conceito de omnichannel no meu negócio? O trabalho começa, claro, no espaço físico, com a melhoria da disposição dos produtos, uma loja bem organizada, com todas as informações sobre os produtos claras e acessíveis.

A integração, no entanto, exige mais do que plataformas que possam integrar os ambientes. São necessários também profissionais capacitados para oferecer a melhor experiência de compra possível. Veja só este exemplo: se o cliente liga para sua loja e, depois, quer terminar a compra pela internet, sua equipe precisa estar preparada para entender isso e proporcionar esta experiência ao cliente.

O investimento em pessoal deve acontecer não só nos ambientes de atendimento ao cliente pontuais, mas também na coordenação de todo o processo, o que inclui uma visão sobre armazenamento, logística, atendimento, distribuição e entrega. Para ajudar empresários como você na implementação e na gestão de todo esse processo é que existem empresas como a Compart, uma agência especializada em trade marketing, merchandising e soluções de tecnologia da informação, que pode tornar o omnichannel uma realidade no seu negócio.

Os consumidores estão no controle e são eles que vão escolher comprar onde for mais conveniente. Por isso, sua empresa precisa estar preparada para o omnichannel. Gostou do conteúdo? Compartilhe nas redes sociais!

Comprador fiel a sua marca – Em meio ao atual cenário econômico brasileiro,  incrementar as vendas já é um grande desafio.  E nesse contexto, como fazer para  converter o shopper, que é quem realiza a compra – mas que não necessariamente é o consumidor do produto ou serviço -, em um buyer,  comprador fiel à marca?

São inúmeras barreiras a serem enfrentadas.

De acordo com um estudo realizado pela agência global de comunicação Cohn & Wolfe, apenas 19% dos brasileiros acreditam que as marcas são “abertas e honestas”. Este índice está abaixo da média global de confiança, de 22%. A análise mundial mostrou que três quartos dos consumidores não veem as marcas como autênticas, com baixo reconhecimento em quesitos como “fazem o que prometem”, “assumem responsabilidade por suas ações” e “fazem do mundo um lugar melhor”. Para o levantamento, a agência considerou quase 12 mil consumidores em 14 mercados, incluindo o Brasil.

Outra questão impactante é o amplo acesso à informação.

Hoje, a tecnologia possibilita que o shopper navegue pelas ofertas do mundo virtual e obtenha empoderamento suficiente para interagir com as marcas  a qualquer momento e lugar.

Ele está mais exigente, sempre buscando novidades e melhores experiências de compra.

Diante deste cenário, o profissional de trade marketing precisa compreender a fundo o processo de compra para criar estratégias eficientes de fidelização,  e com isso, alavancar as suas vendas.

Uma boa dica para impactar o shopper é promover ações promocionais nos pontos de vendas (PDVs), seja um sorteio, um vale-brinde, comprou/ganhou ou mesmo uma degustação.

Acompanhe, abaixo, uma breve análise das ações  mencionadas:

Sorteio – É notável como o sorteio pode envolver e impactar um grande número de pessoas, pela visibilidade que ela gera.

A dica para o sucesso das  promoções é que tenham mecânica de participação simples, prêmios em grande quantidade e de alto valor percebido e, de preferência, formas diferenciadas de premiação.

Vale-brinde – Ação lúdica que aumenta muito as vendas por impulso no PDV. Diferentemente do sorteio, a ação de vale-brinde faz uso de prêmios de baixo valor o que amplia o número de pessoas contempladas. Com um maior volume de ofertas de prêmios é possível aumentar a percepção dos participantes das chances de ganhar e assim, ter um grande número de adesões à campanha..

Comprou/Ganhou – Esta é uma ação direta e poderosa no rápido incremento das vendas por impulso, pois contempla o consumidor no ato da compra. Aqui, o que garante o sucesso é a escolha do brinde certo para a promoção do produto no PDV,  ou seja, que esteja alinhado com o posicionamento estratégico que a marca almeja atingir.

Degustação – Promoções que envolvem a degustação de produtos são excelentes para promovê-los principalmente em lançamentos ou em reformulações.

É uma ação que contribui muito para construir a percepção dos atuais consumidores sobre novas ofertas, bem como atrair novos clientes que experimentam, aprovam e compram o produto na hora.

Mas, antes de definir a  estratégia e a ação tática a ser adotada, o importante é conhecer bem quais fatores são relevantes para que o shopper tome a sua decisão de compra , o perfil do target e as vantagens e desvantagens de cada uma das modalidades das ações promocionais.

Afinal, como profissional de trade marketing, é preciso saber fazer as escolhas certas.

Acredite:  seu resultado poderá ser surpreendente!