Em meio ao atual cenário econômico brasileiro, incrementar as vendas já é um grande desafio, além de que o consumidor está cada vez mais exigente e menos fiel às marcas.
O shopper (que é a pessoa que efetua a compra e não necessariamente quem consome), por sua vez, tem muito mais acesso às informações, é menos fiel aos canais e está sempre à procura de melhores experiências de compra.
Sendo assim, o primeiro desafio do profissional de trade marketing é entender o processo de decisão de compra do shopper e os fatores que influenciam este processo para poder criar ações táticas efetivas que gerem incremento de vendas.
E nesse contexto, como fazer para converter o shopper, em um buyer, comprador fiel à marca?
São inúmeras barreiras a serem enfrentadas.
De acordo com um estudo realizado pela agência global de comunicação Cohn & Wolfe, apenas 19% dos brasileiros acreditam que as marcas são “abertas e honestas”. Este índice está abaixo da média global de confiança, de 22%. A análise mundial mostrou que 3/4 dos consumidores não veem as marcas como autênticas, com baixo reconhecimento em quesitos como “fazem o que prometem”, “assumem responsabilidade por suas ações” e “fazem do mundo um lugar melhor”. Para o levantamento, a agência considerou quase 12 mil consumidores em 14 mercados, incluindo o Brasil.
Outra questão impactante é o amplo acesso à informação, pois hoje a tecnologia possibilita que o shopper navegue pelas ofertas do mundo virtual e obtenha empoderamento suficiente para interagir com as marcas a qualquer momento e lugar.
Diante deste cenário em que o shopper está mais exigente e buscando por novidades e melhores experiências de compra, o profissional de trade marketing precisa compreender a fundo o processo de compra para criar estratégias eficientes de fidelização, e com isso, alavancar as suas vendas.
Uma boa dica para impactar o shopper é promover ações promocionais nos pontos de vendas (PDVs), seja um sorteio, um vale-brinde, comprou/ganhou ou mesmo uma degustação.
Abaixo fizemos uma breve análise das ações mencionadas:
Sorteio – É notável como o sorteio pode envolver e impactar muitas pessoas, pela visibilidade que ela gera.
A dica para o sucesso das promoções é que tenham mecânica de participação simples, prêmios em grande quantidade e de alto valor percebido e, de preferência, formas diferenciadas de premiação.
Vale-brinde – Ação lúdica que aumenta muito as vendas por impulso no PDV. Diferentemente do sorteio, a ação de vale-brinde faz uso de prêmios de baixo valor o que amplia o número de pessoas contempladas. Com um maior volume de ofertas de prêmios é possível aumentar a percepção dos participantes das chances de ganhar e assim, ter um grande número de adesões à campanha.
Comprou/Ganhou – Esta é uma ação direta e poderosa no rápido incremento das vendas por impulso, pois contempla o consumidor no ato da compra. Aqui, o que garante o sucesso é a escolha do brinde certo para a promoção do produto no PDV, ou seja, que esteja alinhado com o posicionamento estratégico que a marca almeja atingir.
Degustação – Promoções que envolvem a degustação de produtos são excelentes para promovê-los principalmente em lançamentos ou em reformulações.
É uma ação que contribui muito para construir a percepção dos atuais consumidores sobre novas ofertas, bem como atrair novos clientes que experimentam, aprovam e compram o produto na hora.
Mas, antes de definir a estratégia e a ação tática a ser adotada, o importante é conhecer bem quais fatores são relevantes para que o shopper tome a sua decisão de compra, o perfil do target e as vantagens e desvantagens de cada uma das modalidades das ações promocionais.
Afinal, como profissional de trade marketing, é preciso saber fazer as escolhas certas.
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Fontes: http://ekoeducacaocorporativa.com.br/como-converter-shoppers-em-buyers/
https://www.mundodomarketing.com.br/reportagens/pdv/7238/o-consumidor-e-fiel-a-marca-ou-ao-ponto-de-venda.html