Um bom planejamento de Trade Marketing exige atenção e muita análise, afinal, manter o melhor posicionamento em canais de vendas, levantar quais os materiais de merchandising mais adequados para seus produtos e realizar ações promocionais de qualidade precisam de um olhar prévio, cálculo de custos efetivo e, muitas vezes, uma disputa ferrenha pela verba disponibilizada pela empresa para fortalecer sua marca no mercado.
E como saber se o seu planejamento de Trade Marketing foi bem elaborado? Como analisar se sua empresa está aproveitando todas as oportunidades?
Para te ajudar, selecionamos alguns dos pontos que não podem ser deixados de fora do seu planejamento de Trade Marketing.
Confira todos eles, responda cada pergunta e avalie se você está no caminho certo:
Você avalia seus resultados anteriores?
O primeiro passo para ter sucesso em qualquer planejamento futuro é avaliar quais os resultados obtidos anteriormente. A partir de todos estes números, é possível idealizar um objetivo concreto e verificar se há recursos suficientes para alcançá-lo, como membros na equipe, verba para investimentos, plataformas e aplicativos de apoio, entre outros.
Você analisa tendências e estuda seus concorrentes?
Conhecer o cenário atual do mercado no qual sua indústria está inserida e estar por dentro de todas as tendências para a área é sempre fundamental para que seu planejamento esteja no rumo certo. Outro fator importante é identificar quem são seus concorrentes diretos e indiretos, e assim, realizar uma análise deles, abordando os pontos abaixo:
• Se estão crescendo e como estão crescendo?
• Qual fatia do mercado eles conquistaram?
• Qual segmento do público eles atingem?
• Quais ações de trade marketing estão usando?
Você estudou os comportamentos de compra e consumo?
O levantamento do cenário de compra e consumo é imprescindível para analisar o modo como o consumidor se comporta, se tornando fundamental para compreender como gerir cada etapa do seu planejamento, desde a definição de categorias, avaliação do merchandising, auxiliar na definição de ações promocionais e até mesmo mensurar a atratividade dos seus produtos.
Reuniu as equipes e levantou novas ideias?
Para obter novos resultados é preciso colocar novas ideias em prática. Para isso, nada melhor que reunir toda a equipe de trade, vendas e shopper marketing e ouvi-los. Cada um deles poderá trazer novas visões e oportunidades ainda não exploradas em seus planejamentos anteriores, além de levantar quais as ações realizadas em outros anos que podem ser retomadas, modificadas ou ainda totalmente descartadas e/ou substituídas.
Definiu os objetivos do planejamento de trade?
Para saber aonde quer chegar e tornar o trade marketing eficaz para sua empresa, é preciso ter um objetivo. Para criar objetivos precisos e reais, eles devem ser: específicos, mensuráveis, realistas, atingíveis e temporizáveis.
Um exemplo seria o aumento das vendas de X% em X meses, com tais ações de trade marketing.
Já identificou e dimensionou o valor de novas oportunidades?
Dentro da área de Trade Marketing, avaliar as melhores oportunidades é aumentar a eficiência do seu projeto. Isto significa que você deve buscar novas formas de fazer ainda mais com os mesmos recursos (ou até mesmo reduzindo custos), pensando constantemente se todas as suas ações e oportunidades são economicamente viáveis para aumentar a força de seus esforços.
Para medir tudo isso com efetividade, é importante quantificar gastos e ganhos financeiros em um cenário “macro”, visando sempre sua margem de lucro ou vendas. Se a resposta a esta oportunidade não for satisfatória, o melhor é descartá-la ou estudar outras formas de executá-la com uma taxa de investimento menor e um retorno mais efetivo.
Elaborou um plano tático completo?
É fundamental que, após levantar todas as informações para elaborar seu planejamento, selecionar quais ações são necessárias e quais oportunidades serão utilizadas, você comece a desenvolver um plano tático completo que inclua cada etapa do projeto. Faça um check list e verifique se os desdobramentos de cada ação, a viabilização de todos os processos dentro da sua equipe, a mecânica, os resultados estimados, os custos e os riscos de cada uma das campanhas estão detalhados neste plano.
Levantou todos os possíveis riscos do mercado?
Problemas com mercadorias e fornecedores, cenário econômico, mudanças corporativas, dificuldades práticas na execução do projeto e muitos outros fatores podem prejudicar ou até mesmo mandar por água abaixo todo o seu projeto de Trade Marketing. Por isso é fundamental analisar e levantar todos os riscos possíveis antes de colocar seu projeto para funcionar, dando uma margem viável de tempo para resolver os possíveis problemas que aparecerem pelo caminho.
Existe um “plano B”?
Se você levantou todos os riscos e ainda assim se planejou para executar o projeto como planejado, deve saber que nem sempre é possível resolver os problemas de imediato. Para evitar a perda de tempo e recursos, o ideal é já deixar um “plano B” bem elaborado sempre à mão, com ações fáceis de realizar rapidamente e focado em alto impacto de resultados, pensando em cada etapa do planejamento e já contando com outros imprevistos.
Apesar de não ser obrigatório, a elaboração de um bom “plano B” demonstra ainda mais comprometimento com seu planejamento, afinal, ninguém deseja que seu projeto corra riscos, mas identificá-los e se preparar para enfrentá-los é maduro e soma pontos para a equipe.
Você levou em conta estes pontos quando elaborou o seu planejamento?
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