Shopper marketing , segundo o Núcleo de Varejo da ESPM, é definido como: “o desenvolvimento de estímulos de marketing baseados em um profundo entendimento sobre o comportamento do shopper, designados para construir força de marca e para influenciar o momento da compra.”
Pode se dizer, que se trata de uma extensão do trade marketing, que tem como principal objetivo causar um impacto imediato e influenciar diretamente o comportamento do shopper, fundamentado pela geração de insights e buscando a efetividade das ações dentro do ponto de venda.
Mas fica sempre a pergunta: como efetivamente impactar o shopper? Como ser relevante e conseguir influenciar sua decisão de compra?
A resposta é bastante simples: é preciso entender o comportamento desse shopper.
Ao saber como seus clientes se comportam e o que os afeta a fazer uma compra, é possível planejar ações mais eficazes e atingir os objetivos almejados.
Se reconhecermos que o comprador está na loja por um motivo específico e se comporta de uma determinada maneira, podemos tentar influenciar seu comportamento com mais precisão.
Na verdade, os compradores se comportam de maneira diferente na loja, dependendo de razão de estarem lá ou seja, eles têm uma missão específica de compra.
Quando se entende como se comportam em cada missão de compra, é possível chamar sua atenção, por exemplo, com a comunicação correta através de sinalização e outros estímulos nos pdvs.
Temos que entender como usar cada ponto de contato relevante ao longo de toda a jornada de compra.
Podemos, então, criar experiências unidas que movam as pessoas ao longo da jornada de forma mais eficaz, porque a marca, ou serviço, fala com elas de maneiras relevantes nos lugares certos.
Existem dois grupos que mais se beneficiam com o shopper mkt:
-os fabricantes, que querem maximizar as chances dos clientes escolherem seus produtos em detrimento de outros quando apresentados em uma prateleira
-os varejistas,que, ao contrário dos fabricantes, tentam enfatizar uma loja em vez de um produto e querem que os clientes escolham sua loja em detrimento de outra, gastem o máximo possível e retornem para novos negócios.
Para ajudar a persuadir os compradores, devem ser considerados o preço, a embalagem , os acordos especiais com os varejistas para destacar o produto, ações de ativação, materiais de merchandising e por sua vez, a loja deve considerar a localização, a sinalização, o layout da loja, a iluminação e uma série de outros fatores para tentar melhorar a experiência de compra.
Enfim, ao conhecer o shopper, é possível se concentrar nas atividades de marketing na loja que realmente funcionam e assim, aumentar suas vendas.
E COMO IDENTIFICAR O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO SHOPPER?
Uma das formas mais efetivas usadas pelo shopper marketing para conhecer profundamente o comprador é coletando informações sobre seus hábitos de compra e traçando perfis de comportamento.
Para isso, é preciso saber exatamente quem compra, o que compra, a que preço, em que dias da semana, ticket médio, entre outras informações.
Uma possibilidade interessante é utilizarmos a análise de “eyetracking”
Através dessa ferramenta, é possivel obter mais informações sobre como os clientes se comportam e como eles são afetados pelos diversos estímulos na loja.
Se você analisar o eyetracking para saber como os compradores reagem a diferentes cartazes, preços de prateleira e design do produto, você pode trabalhar em áreas para melhorias e aumentar suas vendas.
Mas, na maioria das vezes, sem acesso à tecnologia do eyetracking, a única forma de estudar o comportamento do shopper é através das informações coletadas no pdv, através de pesquisas.
E após as análises, chega a hora de elaborar e implantar um plano eficaz.
4 DICAS PARA SEU PLANO DE SHOPPER MARKETING
- analisar cuidadosamente os produtos e seus clientes-alvo.
- definir o sortimento de produtos que serão ofertados no ponto de venda
- mapear a jornada de compra do cliente e suas expectativas, por meio de pesquisas, para que tudo que ele deseja esteja disponível no PDV.
- Oferecer a melhor experiência de compra possível, que será conquistada por praticidade, facilidade de acesso ao que o cliente deseja, em um ambiente agradável com atendimento impecável.
Mas, para o sucesso de um plano , é fundamental avaliar os resultados.
AVALIAÇÃO DA EFICÁCIA DO PLANO
Conforme o plano está sendo desenvolvido, devem ser identificadas métricas que definam claramente os objetivos da campanha e as medidas de sucesso. Os KPIS devem ser claros e previamente definidos.
Isso pode significar qualquer coisa, desde aumentar vendas, ganhar vantagem sobre um concorrente ou mudar a percepção de uma marca.
A campanha deve ser avaliada várias vezes durante toda a duração e, se as metas não forem cumpridas, a campanha deve experimentar novas estratégias .
A COMPART
Somos especialistas em Trade Marketing .
Nosso compromisso é estudar o comportamento dos shoppers e poder levar insights para os nossos clientes.
Buscamos ajudar a transformar essas ideias em oportunidades e assim, mudar o comportamento dos compradores e gerar crescimento para os clientes.
Nosso objetivo é garantir que o que desenvolvemos realmente funcione para nossos clientes
E por isso, garantir a execução sem falhas se torna ainda mais importante do que nunca.
Fale com a gente.