Trade Marketing – As ações de trade marketing têm mostrado resultados bastante significativos no sentido de atender aos desejos dos potenciais clientes, inclusive ajudando-os a ter experiências positivas com sua marca — o que os torna, também, seus defensores.
Quer entender como esse trabalho acontece? Continue a leitura e tire suas dúvidas!
O Trade Marketing e suas ações
Antes de tudo, vamos entender o trade marketing? É a estratégia que tem o objetivo de conquistar o consumidor no ato final da compra, portanto, deve envolver ações práticas e atraentes.
Uma parte muito importante são os pontos de venda (PDV). Eles são locais estrategicamente posicionados para gerar visibilidade para o produto e, assim, fisgar o olhar do consumidor.
Você nunca notou aquele produto que se destaca em uma loja? Entre tantos outros, seu olhar inevitavelmente vaga para um cartaz bem desenhado, uma embalagem mais colorida e atraente ou uma disposição diferente dos produtos. Há diversas formas de destacar os PDVs e certificar a fascinação dos consumidores pelo produto.
Outra estratégia interessante é a criação de situações que chamem o público para a interação com o produto antes da compra. Por exemplo:
- se for alimento, crie um local de degustação;
- se for cosmético, deixe alguns acessórios para teste;
- se for perfume, dê amostras grátis.
As ações de Trade estão relacionadas às estratégias de marketing, assim, é fundamental que haja um profundo conhecimento do mercado, do consumidor e do portfólio de produtos; além de criatividade.
Se o Trade for bem planejado, o aumento das suas vendas é inevitável. Afinal, o produto se torna mais visível e, consequentemente, o público pode conhecê-lo e se interessar por ele.
Além disso, não é necessário gastar toda a verba do departamento para essas técnicas. É possível fazer a otimização de custos para lucrar mais, gastando muito menos. Tudo depende da estratégia escolhida.
Estruturação das possibilidades de ação
Para que o trade marketing seja eficiente e que alavanque as vendas, é preciso estruturar as possibilidades de ação, observando os seguintes pontos:
- objetivos;
- equipe disponível;
- orçamento;
- análise de mercado;
- concorrentes.
Algumas perguntas são essenciais e devem ser respondidas, antes de investir e planejar o Trade Marketing. Por exemplo:
- Você tem capital para investir em uma grande equipe de promotores?
- Dá para negociar os pontos de venda ideais nas lojas?
- O seu público vai ser atraído pelas ações planejadas?
- O investimento vai valer a pena?
A partir dessas informações, é possível determinar as possibilidades de ação e os resultados que podem ser esperados de cada uma delas.
Conhecimento do público
Estratégias como pesquisas, enquetes e cliente oculto são desenvolvidas com o propósito de saber para quem as ações são destinadas e são fundamentais para conseguir converter ações em vendas.
Quando você conhece as preferências e o modo como o seu potencial consumidor pensa no momento de decidir a compra, as chances de suas ações de trade marketing serem certeiras são maiores.
De nada adianta colocar seu produto em uma loja cujo público principal nem pense em consumi-lo, ou focar demais em tornar o produto atraente, sem demonstrar para o cliente seu valor.
Por isso, é importante estudar os hábitos do seu consumidor. Pergunte-se:
- Onde ele vai?
- Por que ele compra?
- Qual preço ele está disposto a pagar?
Nem sempre ocupar o maior espaço numa vitrine poderá lhe render mais vendas. É a forma de se posicionar diante dos olhos do consumidor que realmente importa.
Tecnologia a favor do processo
Use a tecnologia nas suas ações. Que tal colocar um tablet nas mãos da equipe de promotores, para registrar e passar, de forma instantânea, informações que são importantes para o desenvolvimento do processo das ações? Assim, toda a equipe permanece conectada e pode analisar se as técnicas utilizadas estão valendo a pena.
Informações estratégicas podem ser inseridas em programas próprios para melhorar o desenvolvimento do trabalho e otimizar custos, como, por exemplo:
- controles de estoque;
- potencial de vendedores;
- fluxo de vendas etc.
Desenvolva análises diárias e conte com a tecnologia para indicar marcadores, métricas, metas e falhas. Exporte relatórios e os use para analisar e desenvolver as próximas ações baseado em dados reais.
Além disso, use a tecnologia nas próprias interações com o consumidor. Você pode:
- colocar uma tela touchscreen e pedir a avaliação do cliente para o produto no próprio PDV;
- passar um vídeo promocional;
- manter um vendedor interagindo com o pessoal, para, depois, perguntar acerca do consumo do seu produto.
Procure sempre aparecer
Aparecer é mais que essencial. Não dá para vender sem chamar a atenção do público. Ele não consegue comprar um produto de que nunca tenha ouvido falar, que não sabe de onde veio e que, talvez, nem mesmo para o que serve.
Uma boa forma de fazer isso é patrocinar eventos. Assim, você garante espaço de publicidade enquanto o público está curtindo alguma programação. Isso passa confiança, credibilidade e, claro, visibilidade.
Outra possibilidade é fazer uma exposição em feiras e eventos. Monte uma bancada com seus produtos, faça promoções que atraiam olhares, distribua amostras grátis, em suma: ofereça uma experiência ao consumidor que permita que ele entenda a marca e tenha preferência por ela.
Apareça em todos os lugares. O consumidor atual é omni-channel (multicanal) ou seja: ele consome de diferentes formas, em vias diversas simultaneamente.
Por isso, vá para o digital também. Mantenha um site de compras e permita que seus clientes consumam em casa. Você pode fazer promoções nessa página e divulgá-la em mídias sociais, como o Facebook, facilitando a exposição da sua marca e aproximando você do seu público.
Seleção é fundamental para alavancar as vendas
Para garantir que as vendas cresçam, é preciso desenvolver o que chamamos de ranking das ações. Uma dica é colocar uma avaliação, pode ser em sistema de pontos, nas ações desenvolvidas. Assim, as que tiverem pontuações mais baixas são excluídas do processo ou revisadas quanto ao que pode ser melhorado.
Muitas vezes, o resultado não sai como o esperado porque a ação não foi direcionada ao público certo ou no local ideal. Estudar o lugar onde o PDV se localiza também é importante, quando for planejar o desenvolvimento das ações.
As ações de trade marketing são indispensáveis para aumentar as vendas da sua empresa, no entanto, é preciso analisar bem o mercado e o público para obter resultados satisfatórios no PDV. Quer saber o que outras pessoas têm a dizer sobre o assunto? Compartilhe este post em suas redes sociais!