Crescer com o trade marketing – O PDV é cada vez mais essencial para o plano estratégico de vendas das empresas — afinal, é nele que as coisas acontecem.
Segundo as pesquisas da Nielsen, cerca de 70% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda, sendo 50% por impulso. É nesse contexto onde os canais de distribuição tornaram-se tão cruciais para as organizações que o trade marketing surgiu. Mas você sabe o que é isso?
Entenda agora o que é trade marketing e confira 7 maneiras práticas de fazer a sua empresa crescer com essa estratégia!
Afinal, o que é trade marketing?
O trade marketing atua na valorização das relações entre indústrias, fabricantes, distribuidores, produtores e seus canais de venda. Trata-se de um ramo vinculado à gestão de marcas, promoção e hábitos do consumidor.
O foco do trade marketing é aumentar a rentabilidade e agregar mais valor no processo de comercialização de produtos e serviços. Suas ações são direcionadas aos shoppers, ou seja, às pessoas que realizam a compra de um determinado produto ou serviço, seja para consumo próprio ou de terceiros.
Em outras palavras, as ações de TM não buscam alcançar somente os consumidores: mais do que isso, elas são direcionadas aos compradores.
Como utilizar o trade marketing para fazer a minha empresa crescer?
APERFEIÇOE SEUS MÉTODOS DE VENDA
Não é muito sábio conhecer somente os produtos ofertados pelas empresas. É preciso entender muito bem as orientações de valor dos seus clientes, bem como os hábitos e os anseios dos seus respectivos consumidores.
Para esse fim, capacite seus vendedores para realizarem vendas mais qualificadas. Afinal, esse é um dos principais ramos de atuação do TM.
APROXIME-SE DOS CONSUMIDORES
Se o trade marketing for gerenciado corretamente, isso será uma consequência natural. Portanto, construa boas negociações entre fabricantes e revendedores, para obter mais chances de promover a marca e ser mais acessível aos prospects e atuais clientes.
REFORCE A RELAÇÃO ENTRE A EMPRESA E OS DISTRIBUIDORES
Procure estreitar esse vínculo para melhorar a atuação de troca de dados e informações estratégicas, a fim de gerar mais lucro para ambos, além de prover um maior giro no estoque e no deslocamento de clientes nos pontos de vendas.
EVITE A AGLUTINAÇÃO DAS VENDAS
Estabeleça políticas que evitem que os PDVs centralizem suas vendas em um único cliente dentro de um determinado segmento de mercado — como restaurantes que comercializam Pepsi e não tem Coca Cola, por exemplo.
MONITORE A CONCORRÊNCIA
Monitorar a atuação dos concorrentes te ajuda a identificar seus pontos fracos e a remediá-los. Durante a visita a um estabelecimento comercial, você pode observar e fotografar as prateleiras e verificar se há falta de abastecimento da concorrência.
Essa é uma informação valiosa que pode ser utilizada pela sua equipe para ocupar mais espaço na gôndola e, consequentemente, estimular as vendas.
TESTE SEUS PROJETOS
Crie projetos e teste-os antes de pô-los em prática. Observe-os atentamente: filme e entreviste o shopper, tente sentir o que ele está sentindo.
Utilize as informações adquiridas para mapear o que está dando certo e o que está dando errado. Então, finalmente, você poderá saber como esse investimento dará retorno.
CRIE MÉTODOS DE MENSURAÇÃO
Muito mais do que mensurar a quantidade de participantes em exercício ou a quantia de recompensas resgatadas, um programa de trade marketing deve combinar diversas métricas que justifiquem a sua eficiência.
A equipe de vendas finalizou o treinamento? Há uma evolução individual e coletiva dos agentes do ponto de venda? A venda de um determinado produto ou serviço subiu ou não?
O trade marketing está transformando a forma de atuação do mercado e algumas empresas mais atentas já notaram isso. Portanto, não perca tempo: implemente essa estratégia no seu negócio agora mesmo e prepare-se para alcançar resultados incríveis!
Gostou do post? Então aproveite que as informações ainda estão fresquinhas na memória e confira agora como alavancar as vendas com ações de trade marketing!